Master 2

• Semestre 1

  UE 1 : Création graphique

  PAO

  Objectifs

  Etre polyvalent en entreprise avec des compétences techniques et graphiques.

  Compétences à acquérir

  Comprendre et utiliser le langage graphique, approfondir son sens créatif, ordonner ses idées.

  Créer un projet graphique en harmonie avec une marque, une cible, un positionnement.

  Acquérir une autonomie sur les logiciels Adobe Photoshop, Illustrator, In Design

  Programme

  Etudes de campagnes de communication

  • Apprentissage technique et création graphique à l’aide des logiciels Adobe : Photoshop, Illustrator, In Design
  • Workshop et ateliers de mise en pratique.

  Bibliographie

  Histoire du graphisme en France – Michel Wlassikoff

  Etapes – Magazine de graphisme

  Les fondamentaux de la création graphique – Gavin Ambrose et Paul Harris – Editions Pyramyd

  Maquette – Gavin Ambrose et Paul Harris – Editions Pyramyd

  Tous créatifs ! – John Ingledew – editions Pyramyd

  Processus créatif – (Etudes de cas) – Editions Pyramyd

  Pré-requis

  savoir utiliser quelques logiciels informatique de base (Word, Powerpoint).

  UE 2 : Communication marchande et marketing social

  Communication marchande

  Objectifs

  Comprendre, gérer et développer une marque, de son branding à son écosysteme de communication

  Compétences à acquérir

  – observation et analyse constructive des marques
  – capacité à penser le branding dans son ensemble

  Programme

  1 – LA MARQUE & LE BRANDING

  Cas pratique / outil : la plateforme de positionnement de marque

  2 – LA RELATION AGENCE-ANNONCEUR

  Cas pratique / outil: le brief agence

  3 – LA CREATION
  Cas pratique / outil : comment juger une création

  4 – LE PLAN MEDIA
  Cas pratique / outil: L’écosystème de communication

  Bibliographie :

  Outre les basiques théoriques contenus dans :

  – Marketing Management – Kotler & Dubois

  – Publicitor, la communication 360° – Lendrevie, Baynast, Emprin
  Toute conférence TedX sur les marques telles que:  http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=fr

  Pré-requis :

  Pas de compétences spécifiques, mais curiosité et participation sont 2 qualités hautement recommandées pour ce cours.

  Marketing social

  Objectifs

  Cet enseignement vise à introduire le concept de Marketing Social et à présenter les principales techniques mises en œuvre dans les programmes de Marketing Social.

  Compétences à acquérir

  A la suite du cours les étudiants doivent être capables :
  o D’identifier les programmes de marketing social dans le monde
  o D’appréhender les spécificités de chaque étape d’un programme de marketing social
  o De comprendre comment collecter l’information sur la concurrence et les attentes des publics
  o De savoir analyser les données recueillies
  o De savoir présenter une ébauche de programme de marketing social

  Programme

  Définition du marketing social
  Démarche du marketing social
  Etudes de cas

  Bibliographie

  Scientific journals
  • Journal of Social Marketing
  • Journal of Public Policy & Marketing
  • Journal of Non Profit & Public sector Marketing
  • International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing
  • Social Marketing Quarterly
  • Revues généralistes de marketing

  Books

  • Social Marketing – Rebels with a cause -Third edition – Gerard Hastings & Christine Domegan

  Pré-requis

  Démarche marketing : stratégie et marketing opérationnel

   

  UE 3 : Marketing et management

  Management d’équipe

  Objectifs

  Acquérir différentes dimensions de l’animation d’équipe : travail du manager, dynamique de groupe, leadership, motivation, gestion de la discipline.

  Compétences à acquérir

  Agir en situation managériale, animer et dynamiser une équipe

  Programme

  1.Introduction : le travail des managers

  2.Du groupe à l’équipe

  3.Leadership

  4.Le désir, au-delà de la motivation

  5.Gérer la discipline

  Bibliographie

  Alexandre-Bailly F., Bourgeois D., Gruère J-P. et Raulet-Croset N. (2015) : Comportements humains et management ; Pearson

  Robbins S., Judge T. (2014) : Comportements organisationnels 16^ème édition

  Pré-requis

  aucun

  Marketing et management des services

  Objectifs

  –    Connaître les spécificités du marketing des services
  –    Appréhender le secteur des services et les nouvelles tendances dans les services
  –    Maîtriser les outils de développement des services
  –    Savoir mesurer la qualité de service

   

  Compétences à acquérir

  – maîtriser les spécificités des services et les 7P

  – savoir distinguer service global et services périphériques

  – savoir faire un logigramme/ blueprint

  – maîtriser les techniques du persona et du corridor client dans le cadre d’une innovation de service

  – savoir bâtir un outil de mesure de la satisfaction client

  Programme

  I. Le secteur des services et le marketing des services
  –    Définition d’un service / Nature des services / Classification des services / Service global
  –    Spécificités des services
  –    Marketing mix des services : les 7P

  II. Le comportement du client dans ses interactions de services
  –    Points de contact et logigramme
  –    Les 3 phases du processus de décision d’achat des services
  –    La fleur des services

  III. Créer l’offre innovante de services
  –    Les phases de la création de service et le développement des nouveaux services
  –    Persona et corridor du client

  IV. Le prix dans les services et leur distribution
  –    Objectifs et établissement du prix / Yield Management
  –    Ethique et fixation des prix
  –    Comment distribuer le service ?

  V. Qualité de service et productivité
  –    Valeur – qualité de service – productivité
  –    Les mesures de la qualité de services / Servqual
  –    Les méthodes d’amélioration de la qualité

  Bibliographie

  B. Meyronin et C. Ditandy (2015), Du management au marketing des services – 3e édition, Dunod

   

  Pré-requis

   

  Fondamentaux du marketing

  UE 4 : Géomarketing et CRM

  CRM et fidélisation du client

  Objectifs

  Comprendre les enjeux de la mise en place d’une politique centrée client incarné par le déploiement d’un outil CRM

  Compétences à acquérir

  Définir et/ou redéfinir la notion de fidélité

  •Définir les contours des évolutions de nos comportements de consommateurs-acheteurs

  •Comprendre les implications de cette modification structurelle de comportements sur la gestion stratégique de l’entreprise

  •Définir et/ou redéfinir le CRM

  •Exploiter des exemples opérationnels

  Programme

  EPISODE #1 LES FACTEURS DE CONTEXTE

  L’EMERGENCE DE LA NOTION DE CLIENT

  LA NOTION DE FIDELITE ET LA CLV

  L’EMERGENCE DU CRM OU GRC

  EPISODE #2 LES IMPLICATIONS MANAGERIALES

  LE CRM COMME PROCESSUS RELATIONNEL

  SUCCES OU ECHEC D’UN CRM

  LE GEOMARKETING, OUTIL DECISIONNEL

  Bibliographie

  • DION, D. (2008). A la recherche du consommateur. Copyright©2017
  • JALLAT, F., PEELEN, E., STEVENS, É., & VOLLE, P. (2014). Gestion de la relation client.Montreuil: Pearson
  • PEELEN, E., VAN MONTFORT, K., BELTMAN, R., & KLERKX, A. (2009, Décembre). An empirical study into the foundations of CRM success. Journal of Strategic Marketing.

  ·PEKOVOC, S., & ROLLAND, S. (2012). L’impact de l’orientation client sur la performance des entreprises françaises : étude empirique des effets directs et modérateurs. Recherche et Applications en Marketing, 27(4).

  ·MEYER-WAARDEN, L., & BENAVENT, C. (2003, Octobre-Décembre). Les cartes de fidélité comme outils de segmentation et de ciblage. Décisions Marketing(32), pp. 19-30.

  ·LENDREVIE, J., & LEVY, J. (2015). Mercator (éd. 11). Paris: Dunod

  ·LEFEBURE,R.,&VENTURI,G.(2005).Gestiondelarelationclient.Paris:EditionsEYROLLES

  ·LICHTLE, M.-C. (2008). Mieux comprendre la fidélité des consommateurs. Recherche et Applications en Marketing, 23(4)

  Pré-requis

  Connaissance minimale des notions de marketing de la relation client

  Géomarketing et marketing spatial

  Objectifs :

  Sensibiliser les étudiants aux problématiques du marketing spatial. Utilisation des outils de cartographie numérique dans les entreprises. Préparation des dossiers de CDAC. Modèle de localisation dans le cadre du déploiement d’un réseau.

  Compétences à acquérir

  Utilisation des outils de cartographie numérique. Calcul d’un potentiel de vente à partir d’une modélisation de la zone de chalandise. Optimisation du dimensionnement du réseau. Choix d’une implantation de point de vente.

  Programme :

  Introduction : du marketing de masse au micro marketing

  I/ La démarche géomarketing :

  1.1 Principes et définitions

  1. Définitions et typologies des « géomarketing »
  2. Principes
  3. Avantages
  4. Acteurs des SIG
  5. Cartographie et niveau d’analyse : du pays au n° de rue
  6. Un développement inévitable
     1. Démocratisation de l’outil
     2. Hétérogénéité des consommateurs
     3. Mobilité des consommateurs

  II/ Stratégie de localisation et cartographie numérique

                  2.1 Définition des zones de chalandise

  2.1.1 Les modèles gravitaires

  2.2.2 Les modèles probabilistes

  2.2.3 Les modèles empiriques

  2.2.4 Les modèles de localisation-allocation

  2.2 Potentiel de la zone de chalandise

  2.2.1 Définition des potentiels

  1. CDAC et géomarketing
  2. Stratégies d’implantation et maillage territorial
  3. Plusieurs études de cas

  Pré-requis :

  Notions de marketing fondamental et de statistiques

  Marketing d’expert

• Semestre 2

  UE 1 : Consommation et neurosciences

  Eye Tracking

  Objectifs

  Cet enseignement est la suite de l’enseignement de M1 eye-tracking (1). Après avoir abordé la présentation générale de la méthode eye-tracking et les bases de la conception d’une étude eye-tracking, ce deuxième module vise à apprendre à travailler sur les données et à produire un rapport d’étude.

  Compétences à acquérir

  A la suite du cours les étudiants doivent être capables :
  o D’identifier les fonctionnalités du logiciel d’extraction des données enregistrées (Be Gaze)
  o D’appréhender les spécificités de chaque étape de l’extraction des données
  o De comprendre comment organiser les données dans un fichier Excel
  o De savoir analyser les données extraites (traitements statistiques)
  o De savoir présenter un rapport d’étude eye-tracking à l’écrit et à l’oral

  Programme

  1. Vérification de la qualité des données
  2. Analyse des données qualitatives
  3. Analyse des données quantitatives
  4. Rédaction du rapport d’étude

  Bibliographie

  Lacoste-Badie S., Bigoin-Gagnan A, et Droulers O. (2020), Front of pack symmetry influences visual attention, Journal of Retailing and Consumer Services, in press.
  Lacoste-Badie S., Gallopel-Morvan K, Lajante M. et Droulers O. (2019), How do smokers respond to pictorial and threatening tobacco warnings?, Journal of Consumer Marketing, https://doi.org/10.1108/JCM-01-2017-2051
  Lacoste-Badie S., Minvielle M. et Droulers O. (2019), Attention to food health warnings in children’s advertising: a French perspective, Public Health, 173, 69-74. https://doi.org/10.1016/j.puhe.2019.05.012

  Adil S., Lacoste-Badie S. et Droulers O. (2018), Do Face Presence and Gaze Direction in Print Advertisements Influence Consumer Responses? An Eye Tracking Study, Journal of advertising Research, 48, 4, 443-455. (DOI: 10.2501/JAR-2018-004 Published 19 February 2018)

  Pré-requis

  Le cours de M1 eye-tracking (1)

  Neurosciences du marketing

  Objectifs :

  Connaissances des différentes méthodes neuroscientifiques utilisées pour l’étude des émotions et des cognitions des consommateurs

  Compétences à acquérir :

  Capacité à développer une analyse critique concernant les méthodes neuroscientifiques utilisées en neuroscience du consommateur

  Programme :

  1) Méthodes périphériques (psychophysiologiques) : conductance cutanée (EDA), électromyographie faciale (EMGf)
  2) Méthodes centrales : Electroencéphalographie (EEG), Imagerie par Résonance Magnétique fonctionnelle

  Bibliographie :

  Roullet B. et Droulers O. (2010), Neuromarketing – Le marketing revisité par la neuroscience du consommateur, Dunod, Paris
  Lacoste-Badie S., Gallopel-Morvan K, Lajante M. et Droulers O. (2019), How do smokers respond to pictorial and threatening tobacco warnings?, Journal of Consumer Marketing, accepté, in press
  Adil S., Lacoste-Badie S. et Droulers O. (2018), Do Face Presence and Gaze Direction in Print Advertisements Influence Consumer Responses? An Eye Tracking Study, Journal of Advertising Research, Vol. 58, N°4, p. 443-455
  Droulers O., Gallopel-Morvan K., Lacoste-Badie S. et Lajante M. (2017), The influence of threatening visual warnings on tobacco packaging: Measuring the impact of threat level, image size, and type of pack through psychophysiological and self-report methods, PLOS ONE, Vol. 12, N°1, e0184415
  Lajante M., Droulers O., Amarantini D. (2017), Current State-of-the-Art Processing of Facial EMG Improves the Assessment of Emotional Valence for Advertising Research, Journal of Advertising Research, Vol. 57, N°1, p.28-37

  Pré-requis :

  Aucun

  Méthode d’évaluation :

  Contrôle continu (analyse critique d’articles)

   

  UE 2 : Digital marketing et stratégie d’entreprise

  Conception et mise à jour de sites

  Objectifs

  Savoir concevoir des contenus pour les réseaux sociaux dans une stratégie marketing globale et gérer l’identité numérique (e-réputation) d’une entreprise.

  Compétences à acquérir

  Techniques de rédaction de web, Conception de stratégie de contenus, Technique de gestion de la E-réputation

  Programme

  Introduction

  1.Les chiffres clés des réseaux sociaux

  2.Identifier et sélectionner les supports sociaux

  a.Les différents types de réseaux sociaux

  b.Les spécificités des principaux réseaux sociaux

  3.Mettre en place une stratégie social media

  a.Construire une ligne éditoriale

  b.Détecter des influenceurs

  c.Les erreurs à éviter

  4.Rédiger et animer pour les réseaux sociaux

  a.Définir ses thématiques de prises de parole

  b.Rédiger pour les réseaux sociaux

  5.Gérer sa e-réputation

  a.Mesurer sa réputation en ligne

  b.Gérer un bad buzz

  6.Mesurer ses résultats et construire des tableaux de bord

  Bibliographie

  Le Journal du Net / IAB Internet Advertising Bureau / Facebook for Business / Ebusiness.com / Frederic Cavazza

  Pré-requis

  Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental

  Connaître les outils essentiels du web 2.0

   

  Digital marketing

  Objectifs

  Etre capable d’intégrer Internet dans la stratégie Marketing globale de l’entreprise

  Compétences à acquérir

  Savoir vendre sur internet
  Acquisition de traffic (SEO, SEA, Content Marketing…)
  Savoir se référencer sur les moteurs de recherche comme Google
  Connaissance des différentes modes d’Achat Publicitaire
  Compréhension des réseaux sociaux et leurs enjeux

   

  Programme

  1. Introduction
  2. Profil des internautes
  3. Vendre en ligne (Rappel M1)
  4. Les leviers d’acquisition de traffic
  a. Le référencement (SEM)
  i. Search Engine Optimisation (SEO)
  ii. Search Engine Marketing (SEA)
  b. La publicité sur le Web
  c. Stratégie d’e-mailing : le Trigger Marketing
  d. Social Media Marketing
  5. Les métiers de l’internet

  Bibliographie

  Sites professionnels
  ebusiness.com
  Fevad

  Pré-requis

  Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental

  Connaître les outils essentiels du web

  Marketing participatif

  Objectifs

  • Bien identifier et spécifier le concept de marketing participatif
  • Mettre en évidence les champs d’application du marketing participatif
  • Faire comprendre les motivations du consommateur à participer
  • Sensibiliser à l’intérêt et aux limites des actions participatives
  • Expliquer le fonctionnement opérationnel d’une opération participative

  Compétences à acquérir

  • Être apte à proposer, concevoir, mettre en œuvre et évaluer une opération participative
  • Être capable d’analyser les avantages et les risques d’une action participative

  Programme

  • Chapitre introductif (le marketing participatif et les concepts voisins, le web2.0 et l’émergence du marketing participatif)
  • Chapitre I. Conception, sélection et amélioration des produits et services
  • Chapitre II. La fixation des prix
  • Chapitre III. La communication
  • Chapitre IV. La communication relayée
  • Chapitre V. La vente et l’après-vente
  • Chapitre VI. Motivations et risque d’exploitation
  • Chapitre VII. Avantages et risques pour l’entreprise
  • Chapitre VIII- Conception et mise en œuvre d’une action participative

  Bibliographie

  • Capelli S. et Dantas D. C., Comment intégrer les clients à la démarche marketing ?, Gestion, vol. 37, n° 1, 2012, p. 74-83.
  • Cova B., « Consumer made : quand le consommateur devient producteur », Décisions Marketing, n° 50, 2008, 19-27.
  • Cova B., La mise au travail des clients passionnés: le cas de la collaboration entre Alfa Romeo et les Alfistes. Sciences de la Société, n° 82, 2011, p. 80-103.
  • Divard R., Le marketing participatif 2.0, Collection Management Sup, Dunod, Paris, 2011, Collection Management Sup.
  • Divard R., La participation des consommateurs aux campagnes publicitaires : ses formes, ses avantages et ses limites, Gestion, vol. 38, n° 4, 2014, p. 61-73.
  • Dujarier M.-A., Le travail du consommateur. De McDo à eBay : comment nous co-produisons ce que nous achetons, La Découverte, Paris, 2008.
  • Howe J., Crowdsourcing: a definition, Crowdsourcing: tracking the rise of the amateur, 2006, http://crowdsourcing.typepad.com/cs/2006/06/crowdsourcing_a.html.
  • Lebraty J.-F. et Lobre K., Crowdsourcing, porté par la foule, ISTE Éditions, 2015.
  • Le Nagard E. et Reniou F., Co-innover avec les clients : entre intérêt et réticence pour les entreprises grand public, Décisions Marketing, n° 71, 2013, p. 59-75.
  • Mencarelli R. et Puhl M., La communication 2.0 : un dialogue sous conditions, Décisions Marketing, n° 54, 2009, p. 71-75.
  • Merle A., Chandon J.-L et Roux E., Comprendre la valeur perçue de la customisation de masse. Une distinction entre la valeur du produit et la valeur de l’expérience de co-design, Recherche et Applications en Marketing, vol. 23, n° 3, 2008, p. 27-50.
  • Renault S. (2014), Crowdsourcing : la nébuleuse des frontières de l’organisation et du travail, Revue Interdisciplinaire Management, Homme(s) & Entreprise, vol. 2, n° 11, 2014, p. 23-40.
  • Renault S. (2016), Quand les créatifs contestent le crowdsourcing : une approche netnographique, Décisions Marketing, n° 81, p.  131-150.
  • Renault, S. (2017). Crowdsourcing: la foule en question (s). In Annales des Mines-Gérer et comprendre (No. 3, pp. 45-57). FFE.
  • Reniou F., Opérations participatives des marques: pourquoi et comment faire participer les consommateurs, thèse de doctorat en sciences de gestion, 2009, Université de Paris–Dauphine et ESSEC.
  • Reniou F., Casting de consommateurs : une exposition des “vrais gens” au service de la communication des marques, Décisions Marketing, n° 75, 2014, p.135-153.
  • Roth Y., Comprendre la participation des internautes au crowdsourcing. Une étude des antécédents de l’intention de participation à une plateforme créative, thèse de doctorat en Sciences de gestion, 2016, Université de Paris 1.

  Pré-requis

  • Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental
  • Connaître les outils essentiels du web2.0

  Stratégie d’entreprise

  Objectifs

  Ce cours vise à donner aux étudiants les outils leur permettant d’appréhender le management efficient et la gestion marketing de marques du secteur du luxe, à travers une compréhension approfondie des tendances actuelles et futures du marché international de ce secteur.
  Le secteur du luxe étant un benchmark pour beaucoup d’autres industries à travers le monde, les étudiants pourront aussi se familiariser avec des best-practices en termes de méthodes de management ou de stratégies marketing transposables à d’autres secteurs et à des produits ou services non luxe.

  Compétences à acquérir

  Les étudiants auront les capacités de développer et mettre en place des stratégies efficaces, introduire des produits et des services innovants inspirés des différents segments du secteur du luxe. Ils pourront atteindre ces objectifs de façon responsable dans un environnement global.

  Programme

  Chapter 1: Defining the concept of luxury
  Chapter 2: Turning upside down basic marketing and brand management principles
  Chapter 3: brand(ed) content and luxury communications

  Bibliographie

  • Kapferer, J. N., & Bastien, V. (2012). The luxury strategy: Break the rules of marketing to build luxury brands. Kogan page publishers.
  • Chevalier, M., & Mazzalovo, G. (2008). Luxury brand management: a world of privilege. John Wiley & Sons.

  Pré-requis

  Fondamentaux du marketing

  Méthode d’évaluation

  Ecrit 2h

  UE 3 : Marketing international

  Marketing international

  Objectifs

  Le cours permet à l’étudiant de maîtriser les spécificités de la démarche marketing dans un contexte international afin de pouvoir la mettre en œuvre. Trois domaines de compétences sont développés :

  • la définition d’un cahier des charges pour la réalisation d’une étude marketing international et la coordination de la mise en œuvre de cette étude. La conception des outils de recueil de données est un pré requis ;
  • l’audit, la définition et la mise en œuvre d’une stratégie de marketing international ;
  • l’audit, la définition et la mise en œuvre d’un mix-marketing international ou d’un des éléments du mix.

  Compétences à acquérir

  Elaborer  les décisions de  la stratégie marketing de l’entreprise / de l’organisation pour l’international.

  Comprendre les influences liées à la culture et à la langue selon les pays pour pouvoir les interpréter.

  Définir les outils de veille de l’environnement international pour mener le diagnostic des marchés.

  Maîtriser les méthodes de Segmentation – Ciblage – Positionnement pour formaliser la stratégie de marque.

  Être en capacité d’analyser les circuits de distribution et les différents modes d’implantation à l’international.

  Être en capacité d’optimiser l’offre / les gammes par pays, et de coordonner la politique d’innovation.

  Être en capacité de préparer la politique internationale de prix et de mesurer les risques associés.

  Être en capacité de proposer la politique de communication et de promotion adaptée selon les pays.

  Savoir communiquer avec des équipes marketing multiculturelles et piloter des projets transverses pour plusieurs pays ou zones mondiales.

  Programme

  Chapitre introductif – Emergence du marketing international, les facteurs de contexte, les enjeux, le modèle EPRG

  Chapitre 1 –  L’information, l’environnement,  les études, le diagnostic en marketing international

  Chapitre 2 –  Les décisions stratégiques en marketing international

  Chapitre 3 –  Les politiques de MIX Marketing dans un périmètre international

  Bibliographie

  – Boutineau C. (2005), Le dirigeant et la planète consommateurs – réalités du marketing mondial, Village Mondial.

  – Morrison T., Conaway W. (2015), Kiss, Bow or Shake hands The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, Adams Media

  – Solomon M. R. (2015), Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (11th Edition), Prentice Hall of India

  – Usunier J.C. (1992), Commerce entre cultures : une approche culturelle du marketing, Paris, PUF.

   

  • Ouvrages d’étude marketing international et/ou de stratégie marketing international

  – Churchill G.A., Iacobucci D. (2015), Marketing research methodological Foundations, Thompson, South Western, 11^th edition.

  – Craig C.S., Douglas S.P. (2009), International marketing research, John Wiley & Sons, 4^th edition

  – Schmidt M., Hollensen S. (2006), Marketing research an international approach, Harlow, FT Prentice Hall.

   

  • Ouvrages sur la politique de produit et de marque internationales

  – de Sicco Van Gelder (2005), Global brand strategy: unlocking brand potential across countries, cultures and markets, éds de Sicco Van Gelder.

  – Lewi G., Albert AS, Boche G. (2007), Branding management : la marque, de l’idée à l’action, Pearson Education.

   

  • Ouvrage sur la politique internationale de prix

  – Smith (2015), Pricing Strategy, Cengage Learning

   

  • Ouvrages sur les canaux de distribution sur les marchés étrangers

  – Alexander, N., Doherty, A.M. (2008), International Retailing, Oxford, Oxford University Press.

  – Colla, E. (2001), La grande distribution européenne : Nouvelles stratégies de différenciation et de croissance internationale, Paris, Vuibert, Gestion internationale.

  – Zentes, J., Morschett, D., Schramm-Klein, H. (2012), Strategic Retail Management – Text and International Cases, Springer.

   

  • Ouvrages sur la politique de communication internationale

  – Curtin P. A., Gaither T.K. (2007), International Public Relations: Negotiating Culture, Identity, and Power, Sage.

  – de Mooij M. (2009), Global marketing and advertising – understanding cultural paradoxes, Thousand Oaks, Sage Publications.

  – de Mooij M. (2013), Global Marketing and Advertising: Understanding Cultural Paradoxes, Sage, Fourth Edition Edition

  – Freitag A. R., Quesinberry Stokes A. (2009), Global Public Relations: Spanning Borders, Spanning Cultures 1st Edition, Routledge.

   

  Pré-requis

  Cours de base de marketing stratégique et de marketing opérationnel

  UE 4 : Commerce et vente

  Commerce et vente

  Objectifs

  Maîtriser les techniques de négociation commerciale et d’organisation commerciale de façon à être capable de réaliser un acte d’achat vente.

  Compétences à acquérir

   

   

  Programme

  • techniques de projection empathique vert le prospect,
  • connaissance de l’autre et des facteurs de déclenchement d’achat
  • techniques de vente en B to C, B to B et B to R.
  • techniques d’achat

  Bibliographie

  • LES TECHNIQUES DE VENTE QUI FONT VENDRE de Marc CORCOS chez Edition d’Organisation
  • LES PRATIQUES DE LA VENTE de Yves NEGRO chez Vuibert
  • LA VENTE de la négociation à la persuasion de DARMON chez EMS
  • LES TECHNIQUES DE LA VENTE de René  MOULINIER chez Eyrolles
  • Gagner de nouveaux clients de Frédéric  VENDOEUVRE et Philippe BEAUPRE chez Dunod
  • Vendre aux clients difficiles de Nicolas CARON chez Dunod
  • Techniques pour vendre à la grande distri de Marc CORCOS et Frédéric SIMEON chez Dunod
  • Faites évoluer vos métHodes de vente de Daniel HUYOT ert Philippe LAFAIX chez Dunod
  • Vendre et défendre ses marges de Philippe KORDA chez Dunod
  • VENDRE UNE SOLUTION  Livre et Dvd de formation commerciale par B.BRUEL 2010

  Pré-requis

  • culture suffisante du monde de l’entreprise et de son environnement proche et lointain
  • culture de gestion commerciale et pratique des calculs commerciaux
  • connaissance des fondamentaux du marketing

   

   

  Big Data

  Objectifs

  Donner aux financiers une initiation aux fondements du Big Data. A travers des cas concrets adaptés aux métiers du contrôle de gestion et du marketing, directement applicables en entreprise, les étudiants se familiariseront avec les concepts de traitement des données et de l’analyse prédictive.

  Les étudiants réaliseront plusieurs applications dans les outils de Big Data de SAP : SAP Lumira et SAP Predictive analysis

  Compétences à acquérir

  Comprendre les modèles statistiques de prévision, classification est scoring.

  Choisir le modèle statistique le mieux adapté au besoin.

  Réaliser des études prédictives de premier niveau.

  Programme

  –              Introduction à l’analyse prédictive

  Différence entre la business intelligence (BO, Qlickview) – outils qui permettent l’analyse du passé – et les outils d’analyse de la donnée qui permettent de détecter des corrélations et proposer des modèles de prédiction.

  –              Rappels des concepts mathématiques sous-jacents

  Rappel des principes mathématiques de traitement des données. Régressions linéaires, moindres carrés, intervalles de confiance, modèle linéaire mutiple, modèle logistique, clustering.

  –              L’analyse predictive

  Introduction, fondations, principes de Vapnik (Ki – Kr), encodage des données, modèles statistiques

  –              Exemples appliqués à l’entreprise

  Eviter la perte de client, Réduire les coûts de maintenance par la prédiction de panne, générer des ventes additionnelles grâce aux moteurs de recommandation

  Cas d’étude

  Cas d’étude 1 : Dans SAP Predictive Analysis réaliser un prévisionnel de chiffre d’affaires

  Cas d’étude 2 : Dans SAP Lumira,réaliser un jeu d’états d’analyse

  Travail dirigé

  Dans SAP Predictive Analysis, réaliser un modèle de recommandation

  Bibliographie

  Présentation Sirius Decision : Predictive Lead Scoring Study , 2014

  Article McKinsey : Do you really understand how your business customers buy ?, 2015

  Pré-requis

  Informatique : Gestion des bases de données, SQL.

  Mathématiques : régressions linéaires, fonctions affines.

  Business to business

  Objectifs

  Apporter aux étudiants les éclairages nécessaires au déploiement d’une stratégie marketing dans une organisation orientée Business to Business.

  Compétences à acquérir

  Comprendre l’organisation orientée Business to Business.
  Cerner les particularités des marchés des entreprises et leurs incidences sur la démarche marketing, l’étude des comportements de la clientèle, les stratégies à mettre en place, les méthodes de segmentation et les principales composantes du marketing-mix.
  Comprendre les enjeux managériaux et stratégiques de l’innovation.

  Programme

  Innovation :
  Introduction
  Fondements macro-économiques
  La propriété industrielle
  Cadre théorique
  Le financement de l’innovation
  Vision élargie de l’innovation
  Management de l’innovation
  Concepts associés

  Marketing BtoB :
  Introduction
  L’industrie manufacturière
  Les caractéristiques du B to B
  Les stratégies d’entreprises
  Les marchés cibles
  Les clients stratégiques
  Lancer un nouveau produit industriel
  Etude de cas

  Bibliographie

  Ouvrages :
  MALAVAL P. et BENAROYA C. (2013) Marketing Business to Business. 5e édition. Pearson.
  DIVINE M. (2016) Marketing B to B – Principes et outils, de la stratégie à la vente. 2e édition.
  LE NAGARD-ASSAYAG E. ET MANCEAU D. (2011) Le Marketing de l’Innovation. 2e édition.
                   

  Pré-requis

  Fondamentaux du marketing.

  Méthode d’évaluation

  Ecrit 2h

  UE 5 : Mémoire

  Parcours Travail Carrière

  Mémoire

  Objectifs :

  Permettre aux étudiants de développer une pensée scientifique, donc rigoureuse, autour d’une thématique académique marketing choisie par l’étudiant.
  A la différence de la Synthèse bibliographique conduite en M1, dans le Mémoire réalisé en M2 l’étudiant choisit la thématique de recherche et la problématique. De plus, un terrain doit être réalisé dont la méthodologie est également choisie par l’étudiant

  Compétences à acquérir :

  – Capacité à choisir un thème de recherche
  – Capacité à identifier une problématique
  – Capacité à choisir et mener une phase terrain adaptée à la problématique choisie
  – Capacité à mener une recherche bibliographique en mobilisant particulier les bases de données bibliographiques
  – Capacité à analyser et à synthétiser des articles de recherche
  – Intégrer les règles d’un document de recherche scientifique à la fois sur le plan de la forme et du fond

  Programme :

  Echanges avec les étudiants autour des 3 documents remis
  Guide Méthodologique 1 : Traiter d’une problématique en sciences humaines et sociales
  Guide Méthodologique 2 : Citer ses sources
  Guide Méthodologique 3 : Forme du document
  Suivi de la progression des étudiants au cours de l’année, en alternant suivi individuel et suivi en groupe

  Bibliographie :

  Gavard-Perret M-L et al. (2008) Méthodologie de la recherche, Pearson

  Méthodes d’évaluation :

  Remise d’un mémoire individuel basée sur la lecture d’au moins 10 articles de recherche publiés dans une revue classée HCERES.

  Pré-requis :

  Aucun