Master Marketing et Vente, parcours Marketing Stratégique et Opérationnel

Objectifs

Ouverture sur le métier de designer graphique, l’image, la communication visuelle.

Compétences à acquérir

Découvrir et comprendre le langage graphique pour travailler sur un projet de communication visuelle en interne ou avec une agence.

Acquérir une autonomie et un sens créatif sur les logiciels Word et Powerpoint.

Programme

• Histoire de l’affiche et naissance du design graphique
• Présentation du métier de graphiste & langage : typographie, couleurs, composition, image, supports print et web…
• Création graphique à l’aide des outils bureautiques : Word, Powerpoint.
• Workshop et ateliers de mise en pratique.

Bibliographie

Histoire du graphisme en France – Michel Wlassikoff

Etapes – Magazine de graphisme

Comprendre le design graphique – Quentin Newark – Editions Pyramid

On se fait un brief ? – Ghislain d’Orglandes et Aymeric Bourdin – editions Pyramid

Pré-requis

savoir utiliser les outils de base de Word et Powerpoint

Objectifs

–    Appréhender les techniques de créativité
–    Savoir comment organiser la créativité
–    Oser la créativité

Compétences à acquérir

–    Connaître les techniques de créativité et savoir les mettre en œuvre dans une situation concrète de créativité

Programme

14H répartis sur 2 jours pour appréhender :
–    Les outils de créativité stratégique
–    Les outils de pose du problème
–    Les outils de génération d’idées
–    Les techniques de formalisation des idées

Bibliographie

F. Debois, A. Groff, E. Chenevier  (2016), La Boîte à outils de la créativité- 2e édition, Collection La Boîte à Outils, Dunod,

Pré-requis

Aucun

Objectifs

Explorer les différentes phases et méthodes qui perme5ent de définir une stratégie de marque et de
construire une stratégie de communication.

Compétences à acquérir

Être capable de rédiger une plateforme de marque simplifiée et un cercle d’or pour une marque
Être capable de construire un brief agence et/ou un brief créatif
Être capable d’imaginer une stratégie opérationnelle avec un plan d’actions justifié

Programme

JOUR 1
1- Introduction à la communication
• C’est quoi la communication ?
• Les domaines de la communication
• Les acteurs de la communication
• Les étapes d’une campagne de communication
2- La marque : plateforme et positionnement créatif
• Qu’est-ce qu’une marque ?
• La plateforme de marque : matrices et cas pratique
• Le Cercle d’Or de Simon Sinek
• Les 7 stratégies de communication
JOUR 2
1- La recommandation stratégique et créative
• Brief annonceur et Brief créatif
• La démarche User Centric : les personas
• La recommandation stratégique et créative
2- La recommandation opérationnelle
• Qu’est-ce que la stratégie des moyens
• Les médias on et off et le hors média
• La recommandation opérationnelle ou stratégie des moyens

Bibliographie

Sites internet : LaRéclame.fr – stratégies.fr – influencia.net – ilétaitunepub.fr – LeJournalduNet.com
WeAreCom.fr – culturepub.fr
Le Communicator d’Assaël Adary, Céline MAS et Marie-Hélène Westphalen
Publicitor d’Arnaud De Baynast et Jacques Lendrevie
Brand Success : 50 réussites exceptionnelles du marketing et de la communication de Marc Drillech
Commencer par Pourquoi de Simon Sinek
L’Identité de marque d’Alina Wheeler

Pré-requis

Pas de pré-requis

Méthode d’évaluation

Dossier

Objectifs

Cet enseignement a pour but de sensibiliser les étudiants au rôle joué par la recherche et le traitement de l’information dans la démarche marketing. Le cours présente les principales familles d’études en soulignant leurs objectifs ainsi que les intérêts et les limites respectives de la recherche documentaire, des études qualitatives, des études quantitatives ad hoc.
Ce cours a pour but de former les étudiants à concevoir et mener à bien une étude de marché dans une optique de prise de décision marketing.

Au terme du cours, l’étudiant sera capable de :
-Identifier les situations nécessitant la réalisation d’une étude de marché
-Identifier les objectifs d’une étude à partir de la formulation d’une question marketing et choisir la méthodologie appropriée à ces objectifs
-Appréhender les spécificités de chaque étape d’une étude de marché (phase documentaire, phase qualitative, phase quantitative)
-Réaliser une recherche documentaire de qualité
-Créer un guide d’entretien individuel semi-directif
-Mener des entretiens individuels ou de groupe et en faire une analyse qualitative
-Concevoir un questionnaire
-Présenter les résultats de l’étude et formuler des recommandations marketing aux décideurs

Programme

Chapitre introductif – Définition, Objectifs, Grandes catégories d’études, Principales sociétés d’études de marché, Coût indicatif des études de marché
Chapitre 1 – Démarche de l’étude de marché (le fond)
Chapitre 2 – Synoptique de l’étude de marché (la forme)
Chapitre 3 – L’étude documentaire
Chapitre 4 – Les études qualitatives
Chapitre 5 – Les études quantitatives

Bibliographie

Ouvrages sur le marketing en général :

-Armstrong G., Kotler P., Le Nagard-Assayag E., Lardinot T. (2007), Principes de marketing, Pearson Education, 8ème éd.

-Dubois P., Jolibert A.,  (2013) Marketing (Le), Economica, 5ème édition.

-Kotler P., Keller K., Dubois B., Manceau D. (2006), Marketing management, Pearson Education, 12ème éd.

-Lendrevie J., Levy J., (2013), Mercator, Dalloz, 10ème éd.

-Michon C. (2006), Le marketeur Fondements et nouveautés du marketing, Pearson Education.

Ouvrages sur les études marketing :

-Adetem (2004), Guide Internet des sources d’information marketing, Adetem.

-Audras M., Sansaloni R. (2001), Les études marketing documentaires, Dunod.

-Bon J., Grégory P. (1995), Techniques Marketing, Vuibert, 2nde édition.

-Churchill G., Iacobucci D. (2005), Marketing research Methodological foundations, Thomson South Western, 9th edition.

-Couratier C., Miquel C. (2007), Les études qualitatives : théorie, applications, méthodologie, pratique, Paris, L’Harmattan.

-Des Garets V. (1997), Etudes et recherches commerciales, Economica.

-Evrard Y., Pras B., Roux E. (2007), Market. Etudes et recherches en marketing, Dunod, 5ème édition.

-Frisch F. (1999), Les études qualitatives, Editions d’Organisation.

-Giannelloni J.-L., Vernette E. (2001), Etudes de marché, Vuibert, 2nde édition.

-Hermel L. (1995), La recherche marketing, Economica.

-Huberman A., Miles M. (1991), Analyse des données qualitatives, Ed. De Boeck Université, Bruxelles.

-Javeau C. (1990), L’enquête par questionnaire, Editions d’Organisation, 4ème édition.

-Ladwein E. (1996), Les études marketing, Economica.

-Malhotra N., Decaudin JM., Bouguerra A., Bories D. (2010), Etudes marketing avec SPSS, Paris, Pearson Education, 6ème éd.

Miles M., Huberman M., (2014), Qualitative data analysis, Sage Publications.

-Mucchielli A. (1996), Dictionnaire des méthodes qualitatives en sciences humaines et sociales, Armand Collin.

-Pellemans P. (1999), Recherche qualitative en marketing, DeBoeck Université.

-Russel B., Fischer E., Kozinets R., (2013) Qualitative Consumer and Marketing Research, Sage Publications.

-Vandercammen M., Gauthy-Sinéchal M., (2014) Études de Marches Méthodes et Outils, De Boek, 4ème édition.

-Vernette E. (2000), Techniques d’études de marché, Vuibert.

-Vernette E., Filser M., Giannelloni J. L. (2008), Etudes marketing appliquées, Paris, Dunod.

-Vernette E., Giannelloni J. L. (2008), Etudes de marché, Dunod, 3ème éd.

-Schmidt M., Hollensen S. (2006), Marketing research: an international approach, Person Education.

Pré-requis

Notions préalables en études qualitatives et quantitatives.

Méthode d’évaluation

Dossier de groupe

Objectifs

·Faciliter la compréhension des indicateurs du panel consommateurs

·Construire une culture de la grande consommation

·Préparer à l’analyse d’une marque

Compétences à acquérir

·Maîtrise basique des indicateurs et des liens entre indicateurs

·Analyse des leviers à activer sur une marque

Programme

1. Kantar Worldpanel : qui sommes-nous et que faisons-nous ?
2. Le BABA du panel
3. Le ciblage : l’un des points de force du panel consommateurs
4. Testons vos connaissances produits de grande consommation
5. Cas pratique
6. Quel contexte pour la grande consommation aujourd’hui ?

Objectifs

Permettre aux stagiaires de maîtriser l’ensemble des facteurs discriminants afin de segmenter une population.

Enseigner les bases du marketing. Fournir des éléments de recueil, de traitement et d’analyse de l’information marketing.

Compétences à acquérir

L’étudiant devra être capable d’analyser des phénomènes de la vie de l’entreprise au travers de base de données ou d’observations, d’appliquer des méthodes de traitement statistique adéquat afin de prendre des décisions optimales en tant que futur cadre en gestion.

Programme

Echelles de mesure et nature des variables

Analyse en composantes principales

Analyse factorielle des correspondances

Classification ascendante hiérarchique

Application sur le logiciel XL stat

Pré-requis

Statistique de base et statistique descriptive

Objectifs

Politique de produit :

Connaître les problématiques de gestion du produit au cours de son cycle de vie, de conception de packaging et d’innovation produit, au sein d’une stratégie de gamme / de marque sur des marchés de plus en plus concurrentiels.

Politique de prix :

Savoir déterminer et ajuster un prix en cohérence avec le positionnement du produit, la stratégie de la marque et l’univers concurrentiel.

Compétences à acquérir

Savoir définir un produit ou un service

Appréhender le cycle de vie du produit, du concept à la mise sur le marché :

-Comprendre l’importance du positionnement et de la segmentation

-Identifier une cible et un marché

-Identifier les différentes étapes du cycle de vie du produit

Savoir fixer un prix en fonction des critères : analyse concurrentielle, positionnement, cible, rentabilité.

Savoir construire une architecture de prix

Programme

Plan politique de prix

Introduction

1. La fixation du prix

1.1 Déterminer le bon rapport qualité prix

1.2 Fixer un prix en fonction d’un objectif

1.2.1 Maximisation du profit

1.2.2 Maximisation de la part de marché

1.2.3 L’écrémage

1.2.4 Recherche d’image et le prix comme un outil stratégique

1.3 Evaluer la demande

1.3.1 Sensibilité au prix

1.3.2 Elasticité de la demande par rapport au prix

1.4 Estimer les coûts

1.4.1 Différents types de coûts

1.4.2 Production cumulée

1.5 Quelle méthode de tarification?

1.5.1 Coût + marge

1.5.2 Taux de rentabilité souhaité

1.5.3 Valeur perçue

1.5.4 Du prix à la valeur

1.5.5 Prix du marché

1.6 La fixation du prix final

1.6.1 Prix psychologiques

1.6.2 Influence des autres variables marketing

1.6.3 La politique générale de tarification

1.6.4 Autres éléments pour déterminer un prix

2. Les variations de prix

2.1 Les remises et rabais

2.2 Les prix réduits

2.2.1 Soldes

2.2.2 Ventes promotionnelles

2.2.3 Publicité des ventes à prix réduit

2.2.4 Liquidation de stock

2.3 Les prix discriminatoires

2.4 La fixation des prix d’une gamme de produits

3. Modifications de prix : Initiatives & réactions

3.1 Initiative en faveur d’une baisse de prix

3.2 Initiative en faveur d’une hausse de prix

3.3 Les réactions aux changements de prix

3.3.1 Réactions des clients

3.3.2 Réactions des concurrents

3.3.3 Réactions de l’entreprise aux modifications de prix des concurrents

Conclusion

Plan politique de produit

Introduction

1. Rappel sur la marque

1.1 La fonction de la marque

1.2 Les différents types de marque

1.2.1 Les marques de distributeur (MDD)

1.2.2 Les marques de service

1.2.3 Les marques de producteur

2. La notion de produit

3. Classification du produit

3.1 Produit de consommation

3.1.1 Produit d’achat courant : achats immédiats et fréquents

3.1.2 Produit d’achat réfléchi

3.1.3 Produit de spécialité

3.1.4 Produit non recherché

3.2 Produit industriel

3.2.1 Matière première et composants entrant en totalité dans le produit fini

3.2.2 Bien d’équipement n’entrant qu’en partie dans la fabrication du produit fini

3.2.3 Fournitures et services

3.3 Services

4. La gestion de l’assortiment

4.1 Largeur, profondeur et cohérence de l’assortiment

4.1.1 Largeur de l’assortiment

4.1.2 Profondeur de l’assortiment

4.1.3 Cohérence de l’assortiment

4.2 Gestion des gammes de produits

4.2.1 L’analyse de la gamme

4.2.2 L’étendue de la gamme

4.2.3 Modernisation, différenciation et élagage

5. Cycle de vie des produits

5.1 Les cycles de vie 5.1.1 La courbe théorique

5.1.2 Les courbes atypiques

5.2 Les stratégies produits selon le cycle de vie

5.2.1 Phase de lancement

5.2.2 Phase de croissance

5.2.3 Phase de maturité

5.2.4 Phase de déclin

Bibliographie

LSA magazine

Stratégie magazine

Cosmetique Mag

Marketing Management, P.Kotler / P.Dubois

Pré-requis

Mix Marketing

Méthode d’évaluation

Ecrit

Objectifs

–    Maîtriser les concepts de segmentation, ciblage et positionnement
–    Savoir décrypter une stratégie marketing de marque

Compétences à acquérir

–    Savoir repérer des variables de segmentation sur un marché donné
–    Connaître les stratégies de ciblage possibles sur un marché donné
–    Maîtriser le concept de positionnement : savoir le formuler et savoir le représenter sous la forme d’un mapping

Programme

–    Rappels de la démarche marketing
–    Etude des différentes variables de segmentation (socio-démographique, géographique, comportementale, psychographique)
–    Etude des différentes stratégies de ciblage (spécialisation marché, spécialisation produit, niche, couverture globale, spécialisation sur un couple produit/marché)
–    Etude de l’expression d’un positionnement / losange de positionnement / mapping perceptuel
–    Etude de cas réels

Bibliographie

Amstrong G. et Kotler P. (2017), Principes de Marketing – 13ème édition. Paris, Pearson Education France

Pré-requis

–    Fondamentaux du marketing

Objectifs

• Faire découvrir le concept de marketing sensoriel et ses spécificités
• Comprendre les enjeux méthodologiques liés au marketing sensoriel
• Comprendre quels sont les leviers d’action qu’une organisation peut mobiliser en matière de marketing sensoriel

Compétences à acquérir

-Connaître les différents aspects du marketing sensoriel et les différentes variables d’action pouvant être mobilisées

-Savoir mettre en place une méthodologie permettant d’étudier les effets du marketing sensoriel

-Comprendre les effets du marketing sensoriel sur les réponses du consommateur ainsi que les mécanismes permettant d’expliquer ces effets

Programme

1.Le marketing sensoriel : clarification conceptuelle, enjeux méthodologiques et implications managériales

2.La couleur, variable d’action marketing

Bibliographie

Giboreau A. et Body L. (2012), Marketing sensoriel. Une démarche globale pour les produits et les services, 2ème édition, Vuibert, 240 p.

Rieunier S. (coord.) (2013), Marketing sensoriel du point de vente. Créer et gérer l’ambiance des lieux commerciaux, 4ème édition, Dunod, 279 p.

Kacha M. (2009), La couleur, variable d’action marketing : une application à la persuasion publicitaire, Thèse de doctorat d’état, Université Nancy 2, 30 Novembre

Objectifs

Sensibiliser les étudiants à la construction de l’offre marchande d’un point de vente

Compétences à acquérir

Construction d’un planogramme et d’un plan de masse. Calcul et mesure des indices de performances des réseaux de distribution.

Programme

CHAPITRE 1 : Définir un assortiment de produits

Introduction

1. Le bon assortiment
   1. Être rentable
   2. Être différentiant
   3. Être local : le géomerchandising
2. Une construction en plusieurs étapes
   1. L’assortiment national
   2. Les centrales régionales
   3. Les fournisseurs locaux
   4. Les initiatives du point de vente
3. Les enjeux de l’offre en magasin
   3. La rupture de stocks
   3. Pourquoi les shoppers veulent-ils du choix ?
   3. Le lien entre le choix et les ventes
   3. Le consommateur face au choix
4. Implantation des produits en rayon

                    4. La disposition des produits

                    4. Les circuits de lecture

                   4. Les zones du rayon

                   4. Le choix du mobilier

                   4. Le double placement de produits

5. Le rôle des fournisseurs : le category management

1. La mise en place
2. Exemples
3. Limites et conditions de succès

6. La mesure de la performance d’un rayon
   1. Les indicateurs
   2. L’analyse des données

7. Etude de cas, exercices d’application

Bibliographie

Dioux J. (2012), Merchandising management, De Boeck

Mouton D. et G. Paris (2012), Pratique du merchandising, Dunod.

Wellhoff A. (2015), Le merchandising, Dund.

Lachaize P., Lemarignier M. (2015), la révolution du merchandising, Eyrolles.

Pré-requis

notions fondamentales du marketing des services et de la distribution

Objectifs :

Connaissance des méthodes de recherche en comportement du consommateur (observation méthodes qualitatives, méthodes quantitatives…)
Connaissance de la méthode expérimentale
Connaissances des différentes paradigmes d’étude du comportement du consommateur (introspection, behaviorisme, cognitivisme, neuroscience)
Un des objectif de ce cours est de préparer les étudiants à UE « Consommation et Neuroscience » donné en M2

Compétences à acquérir :

Compréhension de la démarche expérimentale
Analyse critique d’articles de recherche en comportement du consommateur

Programme :

Les méthodes de recherche en comportement du consommateur
La méthode expérimentale
Les différentes paradigmes d’étude du comportement du consommateur

Bibliographie :

Gavard-Perret M-L et al. (2008) Méthodologie de la recherche, Pearson
Darpy D. et Guillard V. (2016) Comportements du consommateur, Dunod

Pré-requis :

Aucun

Méthode d’évaluation :

Contrôle continu : Analyse critique de deux articles de recherche en comportement du consommateur

Objectifs

Méthodologie d’étude eye-tracking en marketing : Initiation (2 jours)

Compétences à acquérir

Comprendre l’utilité de l’eye tracking

Comprendre les principaux mécanismes de l’attention

Apprendre à mener une étude de A à Z

Programme

1^er jour : Découverte de l’eye-tracking et des recherches en marketing, présentation et installation du matériel, et conception d’une première étude

2^ème jour : Découverte des mécanismes de l’attention et analyse de données existantes

Bibliographie

• Mialet, J. P. (1999). L’attention. Presses universitaires de France.
• Holmqvist, K., Nyström, M., Andersson, R., Dewhurst, R., Jarodzka, H., & Van de Weijer, J. (2011). Eye tracking: A comprehensive guide to methods and measures. OUP Oxford.
• Wedel, M., & Pieters, R. (Eds.). (2012). Visual marketing: From attention to action. Psychology Press.
• Bojko, A. (2013). Eye tracking the user experience: A practical guide to research. Rosenfeld Media.
• dos Santos, R. D. O. J., de Oliveira, J. H. C., Rocha, J. B., & Giraldi, J. D. M. E. (2015). Eye tracking in neuromarketing: a research agenda for marketing studies. International Journal of Psychological Studies, 7(1), 32.

Pré-requis

Cours sur les études de marché en marketing.

Objectifs

Initiation au droit de la propriété industrielle

Compétences à acquérir

Acquérir les bons réflexes en matière de Propriété Industrielle et notamment en droits des marques, des dessins et modèles et des brevets. Cette initiation avait pour but de leur permettre de répondre à un cas pratique

Programme

-Propos liminaires : Quoi protéger (invention, nom, création esthétique)

1. Brevets (France, UE, International)

-Définition et critères de protection d’une invention (nouveauté, application industrielle et activité inventive)

-Les droits conférés par le brevet

-Défense (annulation)

2. Marques (France, UE, International)

-Définition de la marque et critères de protection (licite, disponible et distinctive)

-Les droits conférés par la marque

-Défense (opposition, déchéance, annulation)

3. Noms de domaine Internet

-Définition

-Moyen d’attribution et précautions à prendre

-Défense (procédures judicaire et extrajudiciaire)

4.  Les indications géographiques protégées / appellations d’origine

-Définition des différentes IG/AO et critères de protection

5. Les Dessins et modèles (France, UE, International)

-Définition du dessin et modèle et critères de protection (nouveauté, caractère individuel)

-Les droits conférés par le dessin et modèle

-Défense

6. Le Droit d’auteur (copyright)

-Définition, acquisition et défense`

7. L’action en contrefaçon

-Définition

-Modalités de mise en œuvre

-Règles de compétence

-Prescription

Bibliographie

Support élaboré par Vidon

Objectifs

Permettre aux étudiants d’acquérir des points de repère fondamentaux dans la gestion sociale de l’entreprise.

Compétences à acquérir

Les éléments essentiels de la relation individuelle de travail.

Programme

Relations individuelles de travail : sources du droit, le contrat de travail, la rupture du contrat de travail.

Objectifs

• Synthétiser l’ensemble des décisions prises dans la semaine au travers d’un rapport de type rapport d’activité à destination des actionnaires
• Mesurer la créativité, la qualité et la cohérence des actions de communication de l’entreprise avec son marché.

Compétences à acquérir

• Animation d’équipe. Les étudiants doivent répondre aux questions suivantes : attribution des rôles au sein de l’équipe ? répartition des tâches ? au moment de saisir les décisions, qui tranche en cas de désaccord au sein de l’équipe ?
• Gestion du temps : plus le jeu avance, plus les étudiants sont soumis à une surcharge en informations et à une pression temporelle.
• Gestion de crise : lorsque les résultats sont moins bons qu’espérés, il est indispensable de ne pas se démotiver et de trouver ensemble une nouvelle ligne stratégique.

Bibliographie

aucune

Pré-requis

• Avoir une bonne compréhension des fondamentaux du marketing stratégique (analyse concurrentielle, analyse des préférences des consommateurs et positionnement de vos produits, gestion d’un portefeuille de marques) et de la déclinaison du mix-marketing
• Comprendre la répercussion des décisions marketing sur les coûts supportés par l’entreprise (en termes de R&D mais aussi de stock)
• Posséder des compétences analytiques pour décortiquer les différentes études marketing et établir des projections

Objectifs

Compétences à acquérir

Programme

Bibliographie

Pré-requis

Objectifs

Compétences à acquérir

Programme

Bibliographie

Pré-requis

Objectifs

Ce cours vise à présenter et discuter l’importance, les spécificités et les nouvelles tendances de la franchise et du commerce en réseau.

Compétences à acquérir

Savoirs

Comprendre le secteur de la franchise et du commerce en réseau, ses éléments fondamentaux, et les nouvelles tendances rencontrées dans ce secteur.

Savoir-faire

Esprit de curiosité – esprit d’analyse – esprit de synthèse – lecture critique d’articles de recherche et de la presse française et de la presse internationale –  rédaction de compte-rendu et rapports.

Savoir-être

Prise de parole argumentée en public – réponse aux objections et contre-argumentation –travail en autonomie – travail en équipe

Programme (à titre indicatif seulement et sous réserve de modifications)

-Enseigne

-Savoir-faire

-Assistance

-Relations humaines

-Indépendance du franchisé

-Nouvelles tendances, etc.

Bibliographie

-Articles de recherché sur la franchise (cf. ressources en ligne sur l’ENT UR1)

-Guide la franchise 2017, L’Express

-Hoy F., Perrigot R., Terry A. (2017), Handbook of Research on Franchising, Edward Elgar Publishing

-Presse spécialisée sur la franchise (Franchise Magazine, L’Officiel de la Franchise…)

-Sites Internet spécialisés sur la franchise

Pré-requis

Bases en management et en marketing

Objectifs

La multiplication des canaux de distribution et de communication ont entrainé une augmentation des points de contact entre entreprises, distributeurs et consommateurs. La notion de canal a évolué. A travers l’évolution de la distribution, physique et numérique, et la perception des nouvelles attentes des consommateurs, l’objectif de ce cours est de mieux comprendre ce que sont aujourd’hui les nouveaux défis du retail afin de mettre en place une stratégie omni-canal efficace.

Compétences à acquérir

Organisation de la distribution, spécificité de chaque canal (magasin, e-commerce, m-commerce, f-commerce, …), omni-canal, magasin connecté, Big Data, marketing collaboratif, marketing participatif, …

Programme

La distribution : principaux acteurs, organisation et évolution.

Les nouvelles attentes des consommateurs.

Le retailing-mix à l’heure de l’omni-canal.

Les stratégies de distribution.

Bibliographie

Ouvrages :
Anne-Sophie Binninger (2013), La distribution : Organisation et acteurs – Développement d’une stratégie d’enseigne – Marketing du point de vente – E-commerce et cross-canal, Gualino.
Adeline Dembo, Pascale Hébel, Aurélia Vittori (2015), L’innovation commerciale face aux attentes des consommateurs : quelles évolutions depuis 2011 ?, CREDOC, Cahier de Recherche, n°328 (pp 11-16).
Philippe Moati (2011), La nouvelle révolution commerciale, édition Recherche en distribution.
Régine Vanheems (2015), Réussir sa stratégie cross et omni-canal : Pour des marques et des entreprises connectées, EMS Editions.

Articles :
Isabelle Robert, Anne-Sophie Binninger et Nacima Ourahmoune (2014), « La consommation collaborative, le versant encore équivoque de l’économie de la fonctionnalité », Développement durable & Territoires, Vol 5, n°1.
Audrey Bonnemaizon, Sandrine Cadenat, Florence Benoit-Moreau et Valérie Renaudin (2012), « Client « exécutant », « assistant marketing opérationnel », « relais » ou « apporteur de solutions » : Dis-moi ce que tu fais, je te dirai qui tu es ! », Management & Avenir, Vol. 2, n°52, pp 175-193.
Gahinet Marie-Christine et Gérard Cliquet (2018), Proximity and time in convenience store patronage : Kaïros more than chronos, Journal of Retailing and Consumer Services, 43, pp. 1-9.
Yousra Bouzid et Régine Vanheems (2014), « Comportement web-to-store : vers une nouvelle logique de contrôle de soi ? », Management & Avenir, Vol. 5, n°71, pp 189-200.
Picot-Coupey K. (2013), « Les voies d’avenir du magasin  physique à l’heure du commerce connecté », Gestion, Vol. 38 No 2, pp. 51-61.

Pré-requis

Cours de distribution de niveau intermédiaire, cours de comportement du consommateur de niveau intermédiaire

Objectifs

La formation doit :

• Consolider les connaissances des participants en matière de comptabilité financière et analytique ;
• Permettre l’utilisation de ces connaissances au service de la prise de décision marketing.

Compétences à acquérir

À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :

1. Acquérir ou consolider des bases en comptabilité financière
   1. Comprendre les concepts suivants : charges/produits ; emplois/ressources ; bilan/Cdr ;
   2. Être capable de réaliser le budget d’une opération marketing ;
   3. Comprendre l’impact de la TVA
2. Acquérir ou consolider des bases en comptabilité de gestion
   1. Comprendre les principaux concepts : coûts, marges et résultats
   2. Savoir calculer un coût complet simple
   3. Identifier les différents coûts partiels : variable, direct, spécifique, marginal, d’opportunité
3. Utiliser ces concepts et outils pour évaluer la rentabilité des décisions marketing
   1. Calculer un seuil de rentabilité
   2. Définir la quantité proposée à la vente (composition des ventes)
   3. Abandonner un produit/service ?
   4. Évaluer la rentabilité d’une décision marketing
   5. Les relations coûts-prix : calculer un coût dans une logique de « pricing »
   6. En conclusion : la pertinence des indicateurs de gestion

Programme

1. La représentation comptable de l’activité
   1. Principes de base
   2. Documents comptables et financiers
   3. Acheter et vendre : TVA et factures
2. Des charges aux coûts
   1. Notions de base
   2. Calculer des coûts complets
   3. Calculer des coûts partiels
3. La rentabilité des décisions marketing
   1. Décisions relatives aux prix
   2. Décisions relatives aux quantités
   3. L’approche marginale

Bibliographie

Philipps. A, Raulet.C, Sabatier.P, Comptabilité générale, Dunod.

Bailly.I, Colasse.C, Comptabilité générale, Questions et applications, Economica.

Colasse.C, Comptabilité générale, Questions et applications, Economica.

Dumalanède, Comptabilité Générale, Collection plein pot, Foucher.

Alazard C. et Sépari S. (2009). Contrôle de gestion: DCG 11, Dunod.

Atrill P. et McLaney E. (2009). Management Accounting for Decision Makers, Pearson Education.

Horngren C., Bhimani A., Datar S. et Foster G. (2006). Comptabilité de gestion, Pearson Education.

Pré-requis

Il est souhaitable que les participants maîtrisent les principales notions de comptabilité financière.

Objectifs :

Sensibiliser les étudiants à la pensée et à la littérature scientifique.

Compétences à acquérir :

– Capacité à mener une recherche bibliographique à partir de mots clefs donnés par l’enseignant en mobilisant en particulier les bases de données bibliographiques
– Capacité à analyser et à synthétiser des articles de recherche
– Intégrer les règles d’un document de recherche scientifique à la fois sur le plan de la forme et du fond.

Programme :

Echanges avec les étudiants autour des 3 documents remis
Guide Méthodologique 1 : Traiter d’une problématique en sciences humaines et sociales
Guide Méthodologique 2 : Citer ses sources
Guide Méthodologique 3 : Forme du document
Suivi de la progression des étudiants au cours de l’année, en alternant suivi individuel et suivi en groupe.

Bibliographie : –

Méthodes d’évaluation :

Remise d’une synthèse bibliographique individuelle basée sur la lecture d’au moins 10 articles de recherche publiés dans une revue classée HCERES.
Thématique imposée en 2018/2019 : le logotype

Pré-requis :

Aucun

Objectifs

Etre polyvalent en entreprise avec des compétences techniques et graphiques.

Compétences à acquérir

Comprendre et utiliser le langage graphique, approfondir son sens créatif, ordonner ses idées.

Créer un projet graphique en harmonie avec une marque, une cible, un positionnement.

Acquérir une autonomie sur les logiciels Adobe Photoshop, Illustrator, In Design

Programme

Etudes de campagnes de communication

• Apprentissage technique et création graphique à l’aide des logiciels Adobe : Photoshop, Illustrator, In Design
• Workshop et ateliers de mise en pratique.

Bibliographie

Histoire du graphisme en France – Michel Wlassikoff

Etapes – Magazine de graphisme

Les fondamentaux de la création graphique – Gavin Ambrose et Paul Harris – Editions Pyramyd

Maquette – Gavin Ambrose et Paul Harris – Editions Pyramyd

Tous créatifs ! – John Ingledew – editions Pyramyd

Processus créatif – (Etudes de cas) – Editions Pyramyd

Pré-requis

savoir utiliser quelques logiciels informatique de base (Word, Powerpoint).

Objectifs

Comprendre, gérer et développer une marque, de son branding à son écosysteme de communication

Compétences à acquérir

– observation et analyse constructive des marques
– capacité à penser le branding dans son ensemble

Programme

1 – LA MARQUE & LE BRANDING

Cas pratique / outil : la plateforme de positionnement de marque

2 – LA RELATION AGENCE-ANNONCEUR

Cas pratique / outil: le brief agence

3 – LA CREATION
Cas pratique / outil : comment juger une création

4 – LE PLAN MEDIA
Cas pratique / outil: L’écosystème de communication

Bibliographie :

Outre les basiques théoriques contenus dans :

– Marketing Management – Kotler & Dubois

– Publicitor, la communication 360° – Lendrevie, Baynast, Emprin
Toute conférence TedX sur les marques telles que:  http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=fr

Pré-requis :

Pas de compétences spécifiques, mais curiosité et participation sont 2 qualités hautement recommandées pour ce cours.

Objectifs

Cet enseignement vise à introduire le concept de Marketing Social et à présenter les principales techniques mises en œuvre dans les programmes de Marketing Social.

Compétences à acquérir

A la suite du cours les étudiants doivent être capables :
o D’identifier les programmes de marketing social dans le monde
o D’appréhender les spécificités de chaque étape d’un programme de marketing social
o De comprendre comment collecter l’information sur la concurrence et les attentes des publics
o De savoir analyser les données recueillies
o De savoir présenter une ébauche de programme de marketing social

Programme

Définition du marketing social
Démarche du marketing social
Etudes de cas

Bibliographie

Scientific journals
• Journal of Social Marketing
• Journal of Public Policy & Marketing
• Journal of Non Profit & Public sector Marketing
• International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing
• Social Marketing Quarterly
• Revues généralistes de marketing

Books

• Social Marketing – Rebels with a cause -Third edition – Gerard Hastings & Christine Domegan

Pré-requis

Démarche marketing : stratégie et marketing opérationnel

Objectifs

Acquérir différentes dimensions de l’animation d’équipe : travail du manager, dynamique de groupe, leadership, motivation, gestion de la discipline.

Compétences à acquérir

Agir en situation managériale, animer et dynamiser une équipe

Programme

1.Introduction : le travail des managers

2.Du groupe à l’équipe

3.Leadership

4.Le désir, au-delà de la motivation

5.Gérer la discipline

Bibliographie

Alexandre-Bailly F., Bourgeois D., Gruère J-P. et Raulet-Croset N. (2015) : Comportements humains et management ; Pearson

Robbins S., Judge T. (2014) : Comportements organisationnels 16^ème édition

Pré-requis

aucun

Objectifs

–    Connaître les spécificités du marketing des services
–    Appréhender le secteur des services et les nouvelles tendances dans les services
–    Maîtriser les outils de développement des services
–    Savoir mesurer la qualité de service

Compétences à acquérir

– maîtriser les spécificités des services et les 7P

– savoir distinguer service global et services périphériques

– savoir faire un logigramme/ blueprint

– maîtriser les techniques du persona et du corridor client dans le cadre d’une innovation de service

– savoir bâtir un outil de mesure de la satisfaction client

Programme

I. Le secteur des services et le marketing des services
–    Définition d’un service / Nature des services / Classification des services / Service global
–    Spécificités des services
–    Marketing mix des services : les 7P

II. Le comportement du client dans ses interactions de services
–    Points de contact et logigramme
–    Les 3 phases du processus de décision d’achat des services
–    La fleur des services

III. Créer l’offre innovante de services
–    Les phases de la création de service et le développement des nouveaux services
–    Persona et corridor du client

IV. Le prix dans les services et leur distribution
–    Objectifs et établissement du prix / Yield Management
–    Ethique et fixation des prix
–    Comment distribuer le service ?

V. Qualité de service et productivité
–    Valeur – qualité de service – productivité
–    Les mesures de la qualité de services / Servqual
–    Les méthodes d’amélioration de la qualité

Bibliographie

B. Meyronin et C. Ditandy (2015), Du management au marketing des services – 3e édition, Dunod

Pré-requis

Fondamentaux du marketing

Objectif

Les clients représentent un capital financier pour l’entreprise. Les conserver est un enjeu.  Quatre thématiques traitées : Qualité de service, satisfaction client, fidélisation et recovery system, afin que les étudiants intègrent dans leur réflexion les fondamentaux permettant à l’entreprise de conserver et capitaliser sur ses efforts commerciaux, pour une balance commerciale positive.

Compétences à acquérir

Les critères et mesure de qualité de services inhérents au marketing des services
Les outils d’évaluation de la satisfaction clients
Les techniques de fidélisation clients
Cadre méthodologique pour le traitement des insatisfactions clients

Programme

•    qualité de service
•    satisfaction client
•    fidélisation
•    recovery system,

Bibliographie

•    Marketing des services – Dunod
•    Du management au marketing des services – Dunod
•    Services Marketing – Pearson

Pré-requis

Savoir construire une offre de service
Connaitre le marketing fondamental
Connaitre la fonction marketing dans l’entreprise, et ses liens avec les autres services.

Objectifs

Comprendre les enjeux de la mise en place d’une politique centrée client incarné par le déploiement d’un outil CRM

Compétences à acquérir

Définir et/ou redéfinir la notion de fidélité

•Définir les contours des évolutions de nos comportements de consommateurs-acheteurs

•Comprendre les implications de cette modification structurelle de comportements sur la gestion stratégique de l’entreprise

•Définir et/ou redéfinir le CRM

•Exploiter des exemples opérationnels

Programme

EPISODE #1 LES FACTEURS DE CONTEXTE

L’EMERGENCE DE LA NOTION DE CLIENT

LA NOTION DE FIDELITE ET LA CLV

L’EMERGENCE DU CRM OU GRC

EPISODE #2 LES IMPLICATIONS MANAGERIALES

LE CRM COMME PROCESSUS RELATIONNEL

SUCCES OU ECHEC D’UN CRM

LE GEOMARKETING, OUTIL DECISIONNEL

Bibliographie

• DION, D. (2008). A la recherche du consommateur. Copyright©2017
• JALLAT, F., PEELEN, E., STEVENS, É., & VOLLE, P. (2014). Gestion de la relation client.Montreuil: Pearson
• PEELEN, E., VAN MONTFORT, K., BELTMAN, R., & KLERKX, A. (2009, Décembre). An empirical study into the foundations of CRM success. Journal of Strategic Marketing.

·PEKOVOC, S., & ROLLAND, S. (2012). L’impact de l’orientation client sur la performance des entreprises françaises : étude empirique des effets directs et modérateurs. Recherche et Applications en Marketing, 27(4).

·MEYER-WAARDEN, L., & BENAVENT, C. (2003, Octobre-Décembre). Les cartes de fidélité comme outils de segmentation et de ciblage. Décisions Marketing(32), pp. 19-30.

·LENDREVIE, J., & LEVY, J. (2015). Mercator (éd. 11). Paris: Dunod

·LEFEBURE,R.,&VENTURI,G.(2005).Gestiondelarelationclient.Paris:EditionsEYROLLES

·LICHTLE, M.-C. (2008). Mieux comprendre la fidélité des consommateurs. Recherche et Applications en Marketing, 23(4)

Pré-requis

Connaissance minimale des notions de marketing de la relation client

Objectifs :

Sensibiliser les étudiants aux problématiques du marketing spatial. Utilisation des outils de cartographie numérique dans les entreprises. Préparation des dossiers de CDAC. Modèle de localisation dans le cadre du déploiement d’un réseau.

Compétences à acquérir

Utilisation des outils de cartographie numérique. Calcul d’un potentiel de vente à partir d’une modélisation de la zone de chalandise. Optimisation du dimensionnement du réseau. Choix d’une implantation de point de vente.

Programme :

Introduction : du marketing de masse au micro marketing

I/ La démarche géomarketing :

1.1 Principes et définitions

1. Définitions et typologies des « géomarketing »
2. Principes
3. Avantages
4. Acteurs des SIG
5. Cartographie et niveau d’analyse : du pays au n° de rue
6. Un développement inévitable
   1. Démocratisation de l’outil
   2. Hétérogénéité des consommateurs
   3. Mobilité des consommateurs

II/ Stratégie de localisation et cartographie numérique

                2.1 Définition des zones de chalandise

2.1.1 Les modèles gravitaires

2.2.2 Les modèles probabilistes

2.2.3 Les modèles empiriques

2.2.4 Les modèles de localisation-allocation

2.2 Potentiel de la zone de chalandise

2.2.1 Définition des potentiels

1. CDAC et géomarketing
2. Stratégies d’implantation et maillage territorial
3. Plusieurs études de cas

Pré-requis :

Notions de marketing fondamental et de statistiques

Objectifs

Cet enseignement est la suite de l’enseignement de M1 eye-tracking (1). Après avoir abordé la présentation générale de la méthode eye-tracking et les bases de la conception d’une étude eye-tracking, ce deuxième module vise à apprendre à travailler sur les données et à produire un rapport d’étude.

Compétences à acquérir

A la suite du cours les étudiants doivent être capables :
o D’identifier les fonctionnalités du logiciel d’extraction des données enregistrées (Be Gaze)
o D’appréhender les spécificités de chaque étape de l’extraction des données
o De comprendre comment organiser les données dans un fichier Excel
o De savoir analyser les données extraites (traitements statistiques)
o De savoir présenter un rapport d’étude eye-tracking à l’écrit et à l’oral

Programme

1. Vérification de la qualité des données
2. Analyse des données qualitatives
3. Analyse des données quantitatives
4. Rédaction du rapport d’étude

Bibliographie

Lacoste-Badie S., Bigoin-Gagnan A, et Droulers O. (2020), Front of pack symmetry influences visual attention, Journal of Retailing and Consumer Services, in press.
Lacoste-Badie S., Gallopel-Morvan K, Lajante M. et Droulers O. (2019), How do smokers respond to pictorial and threatening tobacco warnings?, Journal of Consumer Marketing, https://doi.org/10.1108/JCM-01-2017-2051
Lacoste-Badie S., Minvielle M. et Droulers O. (2019), Attention to food health warnings in children’s advertising: a French perspective, Public Health, 173, 69-74. https://doi.org/10.1016/j.puhe.2019.05.012

Adil S., Lacoste-Badie S. et Droulers O. (2018), Do Face Presence and Gaze Direction in Print Advertisements Influence Consumer Responses? An Eye Tracking Study, Journal of advertising Research, 48, 4, 443-455. (DOI: 10.2501/JAR-2018-004 Published 19 February 2018)

Pré-requis

Le cours de M1 eye-tracking (1)

Objectifs :

Connaissances des différentes méthodes neuroscientifiques utilisées pour l’étude des émotions et des cognitions des consommateurs

Compétences à acquérir :

Capacité à développer une analyse critique concernant les méthodes neuroscientifiques utilisées en neuroscience du consommateur

Programme :

1) Méthodes périphériques (psychophysiologiques) : conductance cutanée (EDA), électromyographie faciale (EMGf)
2) Méthodes centrales : Electroencéphalographie (EEG), Imagerie par Résonance Magnétique fonctionnelle

Bibliographie :

Roullet B. et Droulers O. (2010), Neuromarketing – Le marketing revisité par la neuroscience du consommateur, Dunod, Paris
Lacoste-Badie S., Gallopel-Morvan K, Lajante M. et Droulers O. (2019), How do smokers respond to pictorial and threatening tobacco warnings?, Journal of Consumer Marketing, accepté, in press
Adil S., Lacoste-Badie S. et Droulers O. (2018), Do Face Presence and Gaze Direction in Print Advertisements Influence Consumer Responses? An Eye Tracking Study, Journal of Advertising Research, Vol. 58, N°4, p. 443-455
Droulers O., Gallopel-Morvan K., Lacoste-Badie S. et Lajante M. (2017), The influence of threatening visual warnings on tobacco packaging: Measuring the impact of threat level, image size, and type of pack through psychophysiological and self-report methods, PLOS ONE, Vol. 12, N°1, e0184415
Lajante M., Droulers O., Amarantini D. (2017), Current State-of-the-Art Processing of Facial EMG Improves the Assessment of Emotional Valence for Advertising Research, Journal of Advertising Research, Vol. 57, N°1, p.28-37

Pré-requis :

Aucun

Méthode d’évaluation :

Contrôle continu (analyse critique d’articles)

Objectifs

Savoir concevoir des contenus pour les réseaux sociaux dans une stratégie marketing globale et gérer l’identité numérique (e-réputation) d’une entreprise.

Compétences à acquérir

Techniques de rédaction de web, Conception de stratégie de contenus, Technique de gestion de la E-réputation

Programme

Introduction

1.Les chiffres clés des réseaux sociaux

2.Identifier et sélectionner les supports sociaux

a.Les différents types de réseaux sociaux

b.Les spécificités des principaux réseaux sociaux

3.Mettre en place une stratégie social media

a.Construire une ligne éditoriale

b.Détecter des influenceurs

c.Les erreurs à éviter

4.Rédiger et animer pour les réseaux sociaux

a.Définir ses thématiques de prises de parole

b.Rédiger pour les réseaux sociaux

5.Gérer sa e-réputation

a.Mesurer sa réputation en ligne

b.Gérer un bad buzz

6.Mesurer ses résultats et construire des tableaux de bord

Bibliographie

Le Journal du Net / IAB Internet Advertising Bureau / Facebook for Business / Ebusiness.com / Frederic Cavazza

Pré-requis

Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental

Connaître les outils essentiels du web 2.0

Objectifs

Etre capable d’intégrer Internet dans la stratégie Marketing globale de l’entreprise

Compétences à acquérir

Programme

Introduction

1. Profil des internautes
2. Vendre en ligne
   1. Les différents Supports de vente en ligne
   2. Vendre sur son site e-commerce : le e-marchandising
3. Le référencement (SEM)
   1. Search Engine Optimisation (SEO)
   2. Search Engine Marketing (SEA)
4. La publicité sur le Web
5. Stratégie d’e-mailing : le Trigger Marketing
6. Social Media Marketing
7. Les métiers de l’internet

Bibliographie

Sites professionnels

JDN.com

ebusiness.com

Pré-requis

Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental

Connaître les outils essentiels du web 2.0

Objectifs

• Bien identifier et spécifier le concept de marketing participatif
• Mettre en évidence les champs d’application du marketing participatif
• Faire comprendre les motivations du consommateur à participer
• Sensibiliser à l’intérêt et aux limites des actions participatives
• Expliquer le fonctionnement opérationnel d’une opération participative

Compétences à acquérir

• Être apte à proposer, concevoir, mettre en œuvre et évaluer une opération participative
• Être capable d’analyser les avantages et les risques d’une action participative

Programme

• Chapitre introductif (le marketing participatif et les concepts voisins, le web2.0 et l’émergence du marketing participatif)
• Chapitre I. Conception, sélection et amélioration des produits et services
• Chapitre II. La fixation des prix
• Chapitre III. La communication
• Chapitre IV. La communication relayée
• Chapitre V. La vente et l’après-vente
• Chapitre VI. Motivations et risque d’exploitation
• Chapitre VII. Avantages et risques pour l’entreprise
• Chapitre VIII- Conception et mise en œuvre d’une action participative

Bibliographie

• Capelli S. et Dantas D. C., Comment intégrer les clients à la démarche marketing ?, Gestion, vol. 37, n° 1, 2012, p. 74-83.
• Cova B., « Consumer made : quand le consommateur devient producteur », Décisions Marketing, n° 50, 2008, 19-27.
• Cova B., La mise au travail des clients passionnés: le cas de la collaboration entre Alfa Romeo et les Alfistes. Sciences de la Société, n° 82, 2011, p. 80-103.
• Divard R., Le marketing participatif 2.0, Collection Management Sup, Dunod, Paris, 2011, Collection Management Sup.
• Divard R., La participation des consommateurs aux campagnes publicitaires : ses formes, ses avantages et ses limites, Gestion, vol. 38, n° 4, 2014, p. 61-73.
• Dujarier M.-A., Le travail du consommateur. De McDo à eBay : comment nous co-produisons ce que nous achetons, La Découverte, Paris, 2008.
• Howe J., Crowdsourcing: a definition, Crowdsourcing: tracking the rise of the amateur, 2006, http://crowdsourcing.typepad.com/cs/2006/06/crowdsourcing_a.html.
• Lebraty J.-F. et Lobre K., Crowdsourcing, porté par la foule, ISTE Éditions, 2015.
• Le Nagard E. et Reniou F., Co-innover avec les clients : entre intérêt et réticence pour les entreprises grand public, Décisions Marketing, n° 71, 2013, p. 59-75.
• Mencarelli R. et Puhl M., La communication 2.0 : un dialogue sous conditions, Décisions Marketing, n° 54, 2009, p. 71-75.
• Merle A., Chandon J.-L et Roux E., Comprendre la valeur perçue de la customisation de masse. Une distinction entre la valeur du produit et la valeur de l’expérience de co-design, Recherche et Applications en Marketing, vol. 23, n° 3, 2008, p. 27-50.
• Renault S. (2014), Crowdsourcing : la nébuleuse des frontières de l’organisation et du travail, Revue Interdisciplinaire Management, Homme(s) & Entreprise, vol. 2, n° 11, 2014, p. 23-40.
• Renault S. (2016), Quand les créatifs contestent le crowdsourcing : une approche netnographique, Décisions Marketing, n° 81, p.  131-150.
• Renault, S. (2017). Crowdsourcing: la foule en question (s). In Annales des Mines-Gérer et comprendre (No. 3, pp. 45-57). FFE.
• Reniou F., Opérations participatives des marques: pourquoi et comment faire participer les consommateurs, thèse de doctorat en sciences de gestion, 2009, Université de Paris–Dauphine et ESSEC.
• Reniou F., Casting de consommateurs : une exposition des “vrais gens” au service de la communication des marques, Décisions Marketing, n° 75, 2014, p.135-153.
• Roth Y., Comprendre la participation des internautes au crowdsourcing. Une étude des antécédents de l’intention de participation à une plateforme créative, thèse de doctorat en Sciences de gestion, 2016, Université de Paris 1.

Pré-requis

• Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental
• Connaître les outils essentiels du web2.0

Objectifs

Ce cours vise à donner aux étudiants les outils leur permettant d’appréhender le management efficient et la gestion marketing de marques du secteur du luxe, à travers une compréhension approfondie des tendances actuelles et futures du marché international de ce secteur.
Le secteur du luxe étant un benchmark pour beaucoup d’autres industries à travers le monde, les étudiants pourront aussi se familiariser avec des best-practices en termes de méthodes de management ou de stratégies marketing transposables à d’autres secteurs et à des produits ou services non luxe.

Compétences à acquérir

Les étudiants auront les capacités de développer et mettre en place des stratégies efficaces, introduire des produits et des services innovants inspirés des différents segments du secteur du luxe. Ils pourront atteindre ces objectifs de façon responsable dans un environnement global.

Programme

Chapter 1: Defining the concept of luxury
Chapter 2: Turning upside down basic marketing and brand management principles
Chapter 3: brand(ed) content and luxury communications

Bibliographie

• Kapferer, J. N., & Bastien, V. (2012). The luxury strategy: Break the rules of marketing to build luxury brands. Kogan page publishers.
• Chevalier, M., & Mazzalovo, G. (2008). Luxury brand management: a world of privilege. John Wiley & Sons.

Pré-requis

Fondamentaux du marketing

Méthode d’évaluation

Ecrit 2h

Objectifs

Le cours permet à l’étudiant de maîtriser les spécificités de la démarche marketing dans un contexte international afin de pouvoir la mettre en œuvre. Trois domaines de compétences sont développés :

• la définition d’un cahier des charges pour la réalisation d’une étude marketing international et la coordination de la mise en œuvre de cette étude. La conception des outils de recueil de données est un pré requis ;
• l’audit, la définition et la mise en œuvre d’une stratégie de marketing international ;
• l’audit, la définition et la mise en œuvre d’un mix-marketing international ou d’un des éléments du mix.

Compétences à acquérir

Elaborer  les décisions de  la stratégie marketing de l’entreprise / de l’organisation pour l’international.

Comprendre les influences liées à la culture et à la langue selon les pays pour pouvoir les interpréter.

Définir les outils de veille de l’environnement international pour mener le diagnostic des marchés.

Maîtriser les méthodes de Segmentation – Ciblage – Positionnement pour formaliser la stratégie de marque.

Être en capacité d’analyser les circuits de distribution et les différents modes d’implantation à l’international.

Être en capacité d’optimiser l’offre / les gammes par pays, et de coordonner la politique d’innovation.

Être en capacité de préparer la politique internationale de prix et de mesurer les risques associés.

Être en capacité de proposer la politique de communication et de promotion adaptée selon les pays.

Savoir communiquer avec des équipes marketing multiculturelles et piloter des projets transverses pour plusieurs pays ou zones mondiales.

Programme

Chapitre introductif – Emergence du marketing international, les facteurs de contexte, les enjeux, le modèle EPRG

Chapitre 1 –  L’information, l’environnement,  les études, le diagnostic en marketing international

Chapitre 2 –  Les décisions stratégiques en marketing international

Chapitre 3 –  Les politiques de MIX Marketing dans un périmètre international

Bibliographie

– Boutineau C. (2005), Le dirigeant et la planète consommateurs – réalités du marketing mondial, Village Mondial.

– Morrison T., Conaway W. (2015), Kiss, Bow or Shake hands The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, Adams Media

– Solomon M. R. (2015), Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (11th Edition), Prentice Hall of India

– Usunier J.C. (1992), Commerce entre cultures : une approche culturelle du marketing, Paris, PUF.

• Ouvrages d’étude marketing international et/ou de stratégie marketing international

– Churchill G.A., Iacobucci D. (2015), Marketing research methodological Foundations, Thompson, South Western, 11^th edition.

– Craig C.S., Douglas S.P. (2009), International marketing research, John Wiley & Sons, 4^th edition

– Schmidt M., Hollensen S. (2006), Marketing research an international approach, Harlow, FT Prentice Hall.

• Ouvrages sur la politique de produit et de marque internationales

– de Sicco Van Gelder (2005), Global brand strategy: unlocking brand potential across countries, cultures and markets, éds de Sicco Van Gelder.

– Lewi G., Albert AS, Boche G. (2007), Branding management : la marque, de l’idée à l’action, Pearson Education.

• Ouvrage sur la politique internationale de prix

– Smith (2015), Pricing Strategy, Cengage Learning

• Ouvrages sur les canaux de distribution sur les marchés étrangers

– Alexander, N., Doherty, A.M. (2008), International Retailing, Oxford, Oxford University Press.

– Colla, E. (2001), La grande distribution européenne : Nouvelles stratégies de différenciation et de croissance internationale, Paris, Vuibert, Gestion internationale.

– Zentes, J., Morschett, D., Schramm-Klein, H. (2012), Strategic Retail Management – Text and International Cases, Springer.

• Ouvrages sur la politique de communication internationale

– Curtin P. A., Gaither T.K. (2007), International Public Relations: Negotiating Culture, Identity, and Power, Sage.

– de Mooij M. (2009), Global marketing and advertising – understanding cultural paradoxes, Thousand Oaks, Sage Publications.

– de Mooij M. (2013), Global Marketing and Advertising: Understanding Cultural Paradoxes, Sage, Fourth Edition Edition

– Freitag A. R., Quesinberry Stokes A. (2009), Global Public Relations: Spanning Borders, Spanning Cultures 1st Edition, Routledge.

Pré-requis

Cours de base de marketing stratégique et de marketing opérationnel

Objectifs

Maîtriser les techniques de négociation commerciale et d’organisation commerciale de façon à être capable de réaliser un acte d’achat vente.

Compétences à acquérir

Programme

• techniques de projection empathique vert le prospect,
• connaissance de l’autre et des facteurs de déclenchement d’achat
• techniques de vente en B to C, B to B et B to R.
• techniques d’achat

Bibliographie

• LES TECHNIQUES DE VENTE QUI FONT VENDRE de Marc CORCOS chez Edition d’Organisation
• LES PRATIQUES DE LA VENTE de Yves NEGRO chez Vuibert
• LA VENTE de la négociation à la persuasion de DARMON chez EMS
• LES TECHNIQUES DE LA VENTE de René  MOULINIER chez Eyrolles
• Gagner de nouveaux clients de Frédéric  VENDOEUVRE et Philippe BEAUPRE chez Dunod
• Vendre aux clients difficiles de Nicolas CARON chez Dunod
• Techniques pour vendre à la grande distri de Marc CORCOS et Frédéric SIMEON chez Dunod
• Faites évoluer vos métHodes de vente de Daniel HUYOT ert Philippe LAFAIX chez Dunod
• Vendre et défendre ses marges de Philippe KORDA chez Dunod
• VENDRE UNE SOLUTION  Livre et Dvd de formation commerciale par B.BRUEL 2010

Pré-requis

• culture suffisante du monde de l’entreprise et de son environnement proche et lointain
• culture de gestion commerciale et pratique des calculs commerciaux
• connaissance des fondamentaux du marketing

Objectifs

Donner aux financiers une initiation aux fondements du Big Data. A travers des cas concrets adaptés aux métiers du contrôle de gestion et du marketing, directement applicables en entreprise, les étudiants se familiariseront avec les concepts de traitement des données et de l’analyse prédictive.

Les étudiants réaliseront plusieurs applications dans les outils de Big Data de SAP : SAP Lumira et SAP Predictive analysis

Compétences à acquérir

Comprendre les modèles statistiques de prévision, classification est scoring.

Choisir le modèle statistique le mieux adapté au besoin.

Réaliser des études prédictives de premier niveau.

Programme

–              Introduction à l’analyse prédictive

Différence entre la business intelligence (BO, Qlickview) – outils qui permettent l’analyse du passé – et les outils d’analyse de la donnée qui permettent de détecter des corrélations et proposer des modèles de prédiction.

–              Rappels des concepts mathématiques sous-jacents

Rappel des principes mathématiques de traitement des données. Régressions linéaires, moindres carrés, intervalles de confiance, modèle linéaire mutiple, modèle logistique, clustering.

–              L’analyse predictive

Introduction, fondations, principes de Vapnik (Ki – Kr), encodage des données, modèles statistiques

–              Exemples appliqués à l’entreprise

Eviter la perte de client, Réduire les coûts de maintenance par la prédiction de panne, générer des ventes additionnelles grâce aux moteurs de recommandation

Cas d’étude

Cas d’étude 1 : Dans SAP Predictive Analysis réaliser un prévisionnel de chiffre d’affaires

Cas d’étude 2 : Dans SAP Lumira,réaliser un jeu d’états d’analyse

Travail dirigé

Dans SAP Predictive Analysis, réaliser un modèle de recommandation

Bibliographie

Présentation Sirius Decision : Predictive Lead Scoring Study , 2014

Article McKinsey : Do you really understand how your business customers buy ?, 2015

Pré-requis

Informatique : Gestion des bases de données, SQL.

Mathématiques : régressions linéaires, fonctions affines.

Objectifs

Apporter aux étudiants les éclairages nécessaires au déploiement d’une stratégie marketing dans une organisation orientée Business to Business.

Compétences à acquérir

Comprendre l’organisation orientée Business to Business.
Cerner les particularités des marchés des entreprises et leurs incidences sur la démarche marketing, l’étude des comportements de la clientèle, les stratégies à mettre en place, les méthodes de segmentation et les principales composantes du marketing-mix.
Comprendre les enjeux managériaux et stratégiques de l’innovation.

Programme

Innovation :
Introduction
Fondements macro-économiques
La propriété industrielle
Cadre théorique
Le financement de l’innovation
Vision élargie de l’innovation
Management de l’innovation
Concepts associés

Marketing BtoB :
Introduction
L’industrie manufacturière
Les caractéristiques du B to B
Les stratégies d’entreprises
Les marchés cibles
Les clients stratégiques
Lancer un nouveau produit industriel
Etude de cas

Bibliographie

Ouvrages :
MALAVAL P. et BENAROYA C. (2013) Marketing Business to Business. 5e édition. Pearson.
DIVINE M. (2016) Marketing B to B – Principes et outils, de la stratégie à la vente. 2e édition.
LE NAGARD-ASSAYAG E. ET MANCEAU D. (2011) Le Marketing de l’Innovation. 2e édition.
                 

Pré-requis

Fondamentaux du marketing.

Méthode d’évaluation

Ecrit 2h

Objectifs :

Permettre aux étudiants de développer une pensée scientifique, donc rigoureuse, autour d’une thématique académique marketing choisie par l’étudiant.
A la différence de la Synthèse bibliographique conduite en M1, dans le Mémoire réalisé en M2 l’étudiant choisit la thématique de recherche et la problématique. De plus, un terrain doit être réalisé dont la méthodologie est également choisie par l’étudiant

Compétences à acquérir :

– Capacité à choisir un thème de recherche
– Capacité à identifier une problématique
– Capacité à choisir et mener une phase terrain adaptée à la problématique choisie
– Capacité à mener une recherche bibliographique en mobilisant particulier les bases de données bibliographiques
– Capacité à analyser et à synthétiser des articles de recherche
– Intégrer les règles d’un document de recherche scientifique à la fois sur le plan de la forme et du fond

Programme :

Echanges avec les étudiants autour des 3 documents remis
Guide Méthodologique 1 : Traiter d’une problématique en sciences humaines et sociales
Guide Méthodologique 2 : Citer ses sources
Guide Méthodologique 3 : Forme du document
Suivi de la progression des étudiants au cours de l’année, en alternant suivi individuel et suivi en groupe

Bibliographie :

Gavard-Perret M-L et al. (2008) Méthodologie de la recherche, Pearson

Méthodes d’évaluation :

Remise d’un mémoire individuel basée sur la lecture d’au moins 10 articles de recherche publiés dans une revue classée HCERES.

Pré-requis :

Aucun