Master Marketing et Vente, parcours Marketing Stratégique et Opérationnel

Chargé de mission
Stéphane BERGUE

Assistante de formation
Caroline HARDOUIN
Tél. 02 23 23 78 79


 

Ouverture des candidatures
Date à venir

Dates limites de dépôt des candidatures
1ère session : 15 mai 2022
2ème session : 12 juin 2022
(sous réserve de places disponibles)


 

Diplôme inscrit de droit au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles) : 35907

Code formation : 135 312 76


 

Renseignements

Financer sa formation

Présentation du Service Formation Continue

Ce Master en formation continue s’adresse aux professionnels en activité ou en reconversion professionnelle qui souhaitent évoluer dans des fonctions d’encadrement et d’expertise dans le domaine du marketing et de la gestion commerciale au sein d’entreprises industrielles, commerciales et de services.

Le Master parcours Marketing Stratégique et Opérationnel permet de développer un ensemble de compétences large dans des domaines d’application très variés tels que :

L’étude et le conseil

  • Réaliser et analyser des études de marché quantitatives et qualitatives.

La communication

  • Définir une stratégie de communication,

  • Bâtir une campagne d’action et en mesurer les impacts,

  • Établir un suivi des actions dans le temps.

Le merchandising

  • Analyser la performance d’une politique d’assortiment,

  • Optimiser l’implantation des produits dans l’espace de vente, tant pour une entreprise de fabrication que pour un commerce.

Le marketing de produit

  • Faire un diagnostic stratégique et opérationnel d’un produit ou d’une gamme,

  • Négocier en interne et en externe pour l’ajustement de la politique et la réalisation des objectifs,

  • Lancer des produits et services nouveaux et en définir le mix.

Le management de la force de vente

  • Recruter,

  • Former,

  • Organiser et animer la force de vente sur le terrain.

Ce parcours forme des managers aptes à occuper des fonctions d’encadrement ou de direction dans les domaines de l’étude et du conseil, de la communication, du merchandising, du marketing, du commercial.

Ils pourront cibler les fonctions de :

  • Chef de produit
  • Chef de publicité
  • Responsable des ventes
  • Directeur(ice) commercial(e)
  • Chargé(e) d’étude de marché

La formation se déroule en présentiel à temps partiel et est donc compatible avec une activité professionnelle ou une recherche d’emploi active.

Les enseignements dispensés apportent aux étudiants une maîtrise des concepts habituellement utilisés en gestion et une capacité d’analyse et de réflexion. Ces atouts leur permettent de résoudre des problèmes de plus en plus complexes et transversaux et de faire face à des situations diverses vécues au cours de leur carrière.

L’enseignement allie la présentation des éléments conceptuels et l’approche pratique et professionnelle (supports de cours complémentaires, études de cas, mise en place de dossiers, …).

Pour les personnes en recherche d’emploi, un stage de 3 mois minimum est recommandé. Ce stage est étalé sur toute la durée de la formation, à raison de 2 à 3 jours de présence en entreprise par semaine.

 

Master 2

  • Objectifs
    Etre polyvalent en entreprise avec des compétences techniques et graphiques.

    Compétences à acquérir
    Comprendre le langage graphique pour travailler sur tout projet de communication. Acquérir une autonomie et un sens créatif sur les logiciels Word, Powerpoint et Photoshop Elements.

    Programme
    Présentation du métier de graphiste & langage : typographie, couleurs, composition, image.
    Création graphique à l’aide des outils bureautiques : Word, Powerpoint.
    Initiation à Photoshop Elements, logiciel de retouche photo.

    Bibliographie
    (Recherche d’ouvrages de vulgarisation en cours)

    Pré-requis
    Savoir utiliser les outils de base de Word et Powerpoint.

    Méthode d’évaluation
    Dossier hors cours à rendre – Présentation de recherches graphiques et création.

     

    Objectifs

     

    Compétences à acquérir

     

    Programme

     

    Bibliographie

     

    Pré-requis

     

    Méthode d’évaluation

    Objectifs
    Découvrir les principaux panels en grande consommation.
    Connaître les indicateurs des panels et savoir les analyser.

    Compétences à acquérir
    Maîtriser l’analyse des panels consommateurs et distributeurs et comprendre les méthodes.
    Synthétiser les informations disponibles pour en faire des outils d’aide à la décision. Comprendre leur fonctionnement et leur application parmi d’autres facteurs explicatifs

    Programme
    Contexte de la consommation en France et évolutions
    Définition et informations disponibles des panels distributeur et consommateur
    Schéma d’analyse
    Utilisation des panels : applications opérationnelles via cas concrets.

    Bibliographie
    « Les panels » Jean-Marc Décaudin / Thierry Saint-Martin
    Fiches synthèse Nielsen, notes de conjoncture
    Fiches synthèse Kantar

    Pré-requis
    Connaissance des 4P du mix marketing
    Connaissance des bases de l’analyse statistique

    Méthode d’évaluation
    Ecrit de 2 heures

    Objectifs :
    L’essor du e-commerce et l’émergence du m-commerce bouleversent le secteur du commerce de détail et demandent de réinventer le magasin physique tout autant que le commerce. Ce cours synthétise les défis majeurs auxquels ce commerce – au premier rang duquel le magasin physique – est confronté, et insiste sur les enjeux relatifs à son inscription dans une démarche omni-canal. L’importance de proposer de nouveaux cadres d’expériences pertinents au regard de ces défis et des atouts inhérents à tout point de contact – avec pour exemple le point de vente physique – est alors mise en lumière. En illustrant d’exemples nord-américains et européens, nous analysons cinq cadres d’expériences du magasin physique pensé éphémère, tiers-lieu, vitrine, digitalisé ou virtuel, et qui constituent autant de voies d’avenir.

    Programme :
    1. Un secteur du commerce de détail marqué par trois défis majeurs
    1.1. Paysage commercial : le développement de multiples formes de commerce
    1.2. Consommateurs : vers d’autres expériences de magasinage
    1.3. Stratégie des enseignes et des marques : la nécessaire mutation vers l’omni-canal
    1.4. Conséquences de ces défis : des magasins voués à se transformer
    2. Vers de nouveaux cadres d’expériences : cinq voies d’avenir du magasin physique
    2.1. Repenser le cadre d’expériences d’un magasin physique
    2.2 Stimuler l’attrait en renouvelant la théâtralisation : le magasin éphémère
    2.3. Valoriser une relation riche et profonde avec le consommateur : le magasin tiers-lieu
    2.4. Donner à voir la marque et les produits : le magasin vitrine
    2.5. Intégrer les technologies numériques : le magasin digitalisé
    2.6 : Développer l’ubiquité : le magasin virtuel
    Conclusion : repenser le magasin physique : clés pour une évolution réussie

    Bibliographie :
    Ouvrages :
    Antéblian B., Barth I. (2011), Petites histoires extraordinaires des courses ordinaires, Caen, EMS éditions.
    Belvaux B., Notebaert J.F. (2015), Crosscanal et Omnicanal: La digitalisation de la relation client, Paris, Dunod
    Benninger A.S. (2013), La distribution, Paris, Guallino.
    Berman B., Evans J. (2013), Retail Management: International Edition, Pearson.
    Blaise J. B., Desgorces R. (2015), Droit des affaires : Commerçants, concurrence, distribution, LGDJ.
    Cliquet G., Fady A., Basset G. (2002), Management de la distribution, Paris, Dunod
    Collin-Lachaud I. (coord) (2014), Repenser le commerce – Vers une perspective socio-culturelle de la distribution, Caen, EMS Editions.
    Dioux J., Dupuis M. (2005), La distribution – Stratégie des groupes et marketing des enseignes, Paris, Pearson.
    Filser M., Des Garets V., Paché G. (2012), La distribution : organisation et stratégie – 2e édition, Paris, EMS Editions.
    Gasnier A., Lemarchand N. (dir.) (2014), Le commerce dans tous ses états Espaces marchands et enjeux de société, Rennes, Presse Universitaires de Rennes.
    Goworek H., McGoldrick P. (2015), Retail Marketing Management: Principles and Practice, Pearson
    Roederer C. (2012), Marketing et consummation expérientiels, Caen, EMS.
    Vanheems R. (2015), Réussir sa stratégie cross et omni-canal – Pour des marques et des entreprises connectées, Caen, EMS (à paraître)
    Articles :
    Aufreiter, N., Leibowitz, J., Dalzell-Payne, P., Ungerman, K. (2012), Seven strategies to beat the retail apocalypse, Miami, McKinsey&Company.
    Braba C. (2013), Le magasin n’est pas mort !, Fevad / Banque Populaire.
    Carteron V. (2013), Expérience client et distribution « omnicanale », L’expansion Management Review, Juin, p. 25-35.
    McPartlin, S., Feigen-Dugal, L., Gildenberg, B., Marcotte, D. (2012), Retailing 2020: winning in a polarized world, New York, PwC Kantar Retail.
    Moati, P., Jauneau, P., Lourdel, V. (2010), Quel commerce pour demain ? La vision prospective des acteurs du secteur, Paris, Credoc.
    Morse, G. (2011), “Retail isn’t broken. Stores are.”, Harvard Business Review, vol. 89, n° 12, p. 78-82.
    Picot-Coupey K. (2012), Le magasin est mort, vive le magasin ! Une approche exploratoire des magasins tiers-lieux, Actes du Congrès de l’Association Française de Marketing, Ed. B. Urien, Brest.
    Picot-Coupey K. (2013), Les voies d’avenir du magasin physique à l’heure du commerce connecté, Gestion, Vol. 38 No 2, pp. 51-61.
    Picot-Coupey K., Huré E., Piveteau L., Channel design to enrich customers’ shopping experiences: synchronizing clicks with bricks in an omni-channel perspective – the Direct Optic case, International Journal of Retail and Distribution Management, à paraître.
    Rigby, D. (2011), “The future of the shopping”, Harvard Business Review, vol. 89, n° 12, p. 65-76.
    Rindone, S., Trivett, C., Clark, H., Underwood, M., Jeffrey, C., Gentle, C. (2011), The changing face of retail. The store of the future: the new role of the store in a multichannel environment, London, Deloitte.
    Outils de partage d’informations sur la distribution
    http://www.scoop.it/t/vive-le-magasin-by-picot-coupey-karine ; http://www.scoop.it/t/pop-up-stores
    Méthode d’évaluation :
    Dossier

    Pré-requis :
    Cours de distribution de niveau intermédiaire

    Objectifs

    Construire l’offre marchande d’un point de vente

    Compétences à acquérir

    Construction d’un planogramme, défintion des clés d’entrée d’un plan catégoriel et architecture d’un plan de masse. Mise en place une démarche de category management. Calcul et mesure des indices de performances merchandising.

    Programme

    Chapitre 1 : l’utilisation de l’espace en magasin
    Chapitre 2 : Le plan catégoriel et le category management
    Chapitre 3 : le planogramme et le géomerchandising

    Bibliographie

    Dioux J. (2015), Merchandising management, De Boeck
    Mouton D. et G. Paris (2019), Pratique du merchandising,4ème édition, Dunod.
    Renaudin V, Vyt D (2018), Le Merchandising : du category management à l’expérience clients, 8ème édition, Vuibert.
    Wellhoff A. (2015), Le merchandising, Dund.

     

    Pré-requis

    Notions fondamentales du marketing des services et de la distribution

    Méthode d’évaluation

    Ecrit

    Objectifs
    La formation doit permettre aux participants de comprendre les contraintes spécifiques des organisations de service en matière de rentabilité et de savoir utiliser les outils de gestion (financiers et opérationnels) adaptés dans une logique de prise de décision.
    L’accent est mis sur :
    • Les contraintes et enjeux des activités de service ;
    • Une formalisation de la question de la rentabilité dans les services ;
    • Une approche concrète et ciblée de l’usage des outils orientée vers la prise de décision.

    Compétences à acquérir
    À l’issue de cette formation, les participants seront capables de :
    • Comprendre les principaux enjeux de la gestion des services ;
    • Mesurer la capacité d’un service et en évaluer le rendement ;
    • Évaluer la rentabilité de décisions permettant d’accroître la performance d’une activité de service en agissant soit sur les coûts, soit sur les recettes ;
    • Prendre en compte l’impact non financier de ces décisions.

    Programme
    Intro : un monde de services
    1. Les fondements de la rentabilité des activités de services
    a. Le calcul de coûts dans les services
    b. Au cœur de la rentabilité des activités de service
    2. Améliorer la performance d’une activité de service
    a. Maîtriser les dépenses
    b. Gérer les recettes

    Bibliographie
    Donadio A., Dumas P., Giraud L., Godowski C., Nyobe S. et Tahar C. (2017). Management et contrôle de gestion DSCG 3, Paris : Vuibert.
    Grönroos C. et Gronroos C. (2000). Service Management and Marketing : A Customer Relationship Management Approach, 2nd Edition 2e éd., Wiley.
    Lovelock C., Wirtz J., Lapert D. et Munos A. (2008). Marketing des services 6e édition., Paris : Pearson education.
    Ragaigne A. et Tahar C. (2017). Contrôle de gestion, Exos LMD 2e édition, Gualino.
    Ragaigne A. et Tahar C. (2015). Contrôle de gestion, Memento LMD, Gualino.

    Pré-requis
    Les étudiants doivent maîtriser les outils classiques du contrôle de gestion, notamment les principales méthodes de calcul de coût (coûts complets et coûts partiels) et les notions qui en découlent (seuil de rentabilité, etc.).
    Ils doivent également avoir des connaissances solides en comptabilité financière.

    Méthode d’évaluation
    Ecrit 3 heures

     

    Objectifs
    Politique de produit :
    Connaître les problématiques de gestion du produit au cours de son cycle de vie, de conception de packaging et d’innovation produit, au sein d’une stratégie de gamme / de marque sur des marchés de plus en plus concurrentiels.

    Politique de prix :
    Savoir déterminer et ajuster un prix en cohérence avec le positionnement du produit, la stratégie de la marque et l’univers concurrentiel.

    Compétences à acquérir
    Savoir définir un produit ou un service
    Appréhender le cycle de vie du produit, du concept à la mise sur le marché :
    – Comprendre l’importance du positionnement et de la segmentation
    – Identifier une cible et un marché
    – Identifier les différentes étapes du cycle de vie du produit
    Savoir fixer un prix en fonction des critères : analyse concurrentielle, positionnement, cible, rentabilité.
    Savoir construire une architecture de prix

    Programme
    Plan politique de prix
    Introduction
    1. La fixation du prix
    1.1 Déterminer le bon rapport qualité prix
    1.2 Fixer un prix en fonction d’un objectif
    1.2.1 Maximisation du profit
    1.2.2 Maximisation de la part de marché
    1.2.3 L’écrémage
    1.2.4 Recherche d’image et le prix comme un outil stratégique
    1.3 Evaluer la demande
    1.3.1 Sensibilité au prix
    1.3.2 Elasticité de la demande par rapport au prix
    1.4 Estimer les coûts
    1.4.1 Différents types de coûts
    1.4.2 Production cumulée
    1.5 Quelle méthode de tarification?
    1.5.1 Coût + marge
    1.5.2 Taux de rentabilité souhaité
    1.5.3 Valeur perçue
    1.5.4 Du prix à la valeur
    1.5.5 Prix du marché
    1.6 La fixation du prix final
    1.6.1 Prix psychologiques
    1.6.2 Influence des autres variables marketing
    1.6.3 La politique générale de tarification
    1.6.4 Autres éléments pour déterminer un prix
    2. Les variations de prix
    2.1 Les remises et rabais
    2.2 Les prix réduits
    2.2.1 Soldes
    2.2.2 Ventes promotionnelles
    2.2.3 Publicité des ventes à prix réduit
    2.2.4 Liquidation de stock
    2.3 Les prix discriminatoires
    2.4 La fixation des prix d’une gamme de produits
    3. Modifications de prix : Initiatives & réactions
    3.1 Initiative en faveur d’une baisse de prix
    3.2 Initiative en faveur d’une hausse de prix
    3.3 Les réactions aux changements de prix
    3.3.1 Réactions des clients
    3.3.2 Réactions des concurrents
    3.3.3 Réactions de l’entreprise aux modifications de prix des concurrents
    Conclusion

    Plan politique de produit
    Introduction
    1. Rappel sur la marque
    1.1 La fonction de la marque
    1.2 Les différents types de marque
    1.2.1 Les marques de distributeur (MDD)
    1.2.2 Les marques de service
    1.2.3 Les marques de producteur
    2. La notion de produit
    3. Classification du produit
    3.1 Produit de consommation
    3.1.1 Produit d’achat courant : achats immédiats et fréquents
    3.1.2 Produit d’achat réfléchi
    3.1.3 Produit de spécialité
    3.1.4 Produit non recherché
    3.2 Produit industriel
    3.2.1 Matière première et composants entrant en totalité dans le produit fini
    3.2.2 Bien d’équipement n’entrant qu’en partie dans la fabrication du produit fini
    3.2.3 Fournitures et services
    3.3 Services
    4. La gestion de l’assortiment
    4.1 Largeur, profondeur et cohérence de l’assortiment
    4.1.1 Largeur de l’assortiment
    4.1.2 Profondeur de l’assortiment
    4.1.3 Cohérence de l’assortiment
    4.2 Gestion des gammes de produits
    4.2.1 L’analyse de la gamme
    4.2.2 L’étendue de la gamme
    4.2.3 Modernisation, différenciation et élagage
    5. Cycle de vie des produits
    5.1 Les cycles de vie 5.1.1 La courbe théorique
    5.1.2 Les courbes atypiques
    5.2 Les stratégies produits selon le cycle de vie
    5.2.1 Phase de lancement
    5.2.2 Phase de croissance
    5.2.3 Phase de maturité
    5.2.4 Phase de déclin

    Bibliographie
    LSA magazine
    Stratégie magazine
    Cosmetique Mag
    Marketing Management, P.Kotler / P.Dubois

    Pré-requis
    Mix Marketing
    Méthode d’évaluation
    Ecrit

    Objectifs
    Cet enseignement vise à former les étudiants aux techniques d’étude de marché.

    Compétences à acquérir

    A la suite du cours les étudiants doivent être capables :
    o D’identifier les situations nécessitant la réalisation d’une étude de marché
    o D’appréhender les spécificités de chaque étape d’une étude de marché
    o De comprendre comment collecter l’information sur l’offre et la demande du marché, et sur l’environnement du secteur étudié
    o De savoir analyser les données recueillies sur un marché, qu’elles soient de nature documentaire, qualitative ou quantitative
    o De savoir présenter un rapport d’étude de marché à l’écrit et à l’oral

    Programme
    Cours n°1 : Introduction – Synoptique- Projet d’étude – Phase documentaire
    Cours n°2 : Phase qualitative
    Cours n°3 : Phase quantitative

    Bibliographie

    Disponibles à la BU ou sur l’ENT (Cyberlibris / Europresse)

    Daniel Caumont (2016)
    Les études de marché, Dunod, 5ème édition. Catherine Léger- Jarniou (2016) Réussir son étude de marché, Dunod, 5ème édition.
    Frédéric Dosquet (2018)
    Etudes de marché, Dunod.

    Jean-Luc Giannelloni et Eric Vernette (2015) Etudes de marché, Vuibert, 4ème édition.
    Eric Vernette (2017)
    Techniques d’études de marché, Vuibert, 4ème édition.
    Les « dossiers » marchés de la revue LSA
    Autres revues professionnelles
    Presse éco…

    Pré-requis
    Démarche marketing : stratégie et marketing opérationnel

     

    Méthode d’évaluation :
    Examen écrit de 1h (contrôle des connaissances)

    Objectifs

    Sensibiliser les étudiants aux problématiques du marketing spatial. Utilisation des outils de cartographie numérique dans les entreprises. Préparation des dossiers de CDAC. Modèle de localisation dans le cadre du déploiement d’un réseau.

     

    Compétences à acquérir

     

    Programme
    I/ La démarche géomarketing :
    1.1 Principes et définitions
    1.1.1     Définitions et typologies des « géomarketing »
    1.1.2     Principes
    1.1.3     Avantages
    1.2         Acteurs des SIG
    1.3         Cartographie et niveau d’analyse : du pays au n° de rue
    1.4         Un développement inévitable
    1.4.1     Démocratisation de l’outil
    1.4.2     Hétérogénéité des consommateurs
    1.4.3     Mobilité des consommateurs

    II/ Stratégie de localisation et cartographie numérique

    2.1 Définition des zones de chalandise
    2.1.1 Les modèles gravitaires
    2.2.2 Les modèles probabilistes
    2.2.3 Les modèles empiriques
    2.2.4 Les modèles de localisation-allocation

    2.2 Potentiel de la zone de chalandise
    2.2.1 Définition des potentiels
    2.2.2     CDAC et géomarketing
    2.3         Stratégies d’implantation et maillage territorial
    2.4         Plusieurs études de cas

     

    Bibliographie

     

    Pré-requis
    Notions de marketing fondamental et de statistiques

    Méthode d’évaluation
    Ecrit 2h

     

     

    Objectifs
    Proposer des méthodes académiques et managériales dans l’élaboration d’une réflexion géo-marketing

    Compétences à acquérir

     

    Programme
    – techniques d’implantation des points de ventes
    – détermination d’une zone de chalandise
    – calcul d’un marché potentiel
    – application sur Mapinfo

    Bibliographie
    • Auteur(s) : Philippe Latour , Jacques le Floc’h
    • Editeur : Editions d’Organisation

    Pré-requis
    Aucun

    Méthode d’évaluation
    Ecrit 2h

    Objectifs
    – Appréhender les techniques de créativité
    – Savoir comment organiser la créativité
    – Oser la créativité

    Compétences à acquérir
    – Connaître les techniques de créativité et savoir les mettre en œuvre dans une situation concrète de créativité

    Programme
    – Les outils de créativité stratégique
    – Les outils de pose du problème
    – Les outils de génération d’idées
    – Les techniques de formalisation des idées

    Bibliographie
    F. Debois, A. Groff, E. Chenevier (2016), La Boîte à outils de la créativité- 2e édition, Collection La Boîte à Outils, Dunod,

    Pré-requis
    Aucun

    Méthode d’évaluation
    Dossier

    Objectifs :
    Connaissances des différentes méthodes neuroscientifiques utilisées pour l’étude des émotions et des cognitions des consommateurs

    Compétences à acquérir :
    Capacité à développer une analyse critique concernant les méthodes neuroscientifiques utilisées en neuroscience du consommateur

    Programme :
    1) Méthodes périphériques (psychophysiologiques) : conductance cutanée (EDA), électromyographie faciale (EMGf)
    2) Méthodes centrales : Electroencéphalographie (EEG), Imagerie par Résonance Magnétique fonctionnelle

    Bibliographie :
    Roullet B. et Droulers O. (2010), Neuromarketing – Le marketing revisité par la neuroscience du consommateur, Dunod, Paris
    Lacoste-Badie S., Gallopel-Morvan K, Lajante M. et Droulers O. (2019), How do smokers respond to pictorial and threatening tobacco warnings?, Journal of Consumer Marketing, accepté, in press
    Adil S., Lacoste-Badie S. et Droulers O. (2018), Do Face Presence and Gaze Direction in Print Advertisements Influence Consumer Responses? An Eye Tracking Study, Journal of Advertising Research, Vol. 58, N°4, p. 443-455
    Droulers O., Gallopel-Morvan K., Lacoste-Badie S. et Lajante M. (2017), The influence of threatening visual warnings on tobacco packaging: Measuring the impact of threat level, image size, and type of pack through psychophysiological and self-report methods, PLOS ONE, Vol. 12, N°1, e0184415
    Lajante M., Droulers O., Amarantini D. (2017), Current State-of-the-Art Processing of Facial EMG Improves the Assessment of Emotional Valence for Advertising Research, Journal of Advertising Research, Vol. 57, N°1, p.28-37

    Pré-requis :
    Aucun

    Méthode d’évaluation :
    Dossier

    Objectifs
    Etre capable d’intégrer Internet dans la stratégie Marketing globale de l’entreprise

    Compétences à acquérir

     

    Programme
    Introduction
    1. Profil des internautes
    2. Vendre en ligne
    1. Les différents Supports de vente en ligne
    2. Vendre sur son site e-commerce : le e-marchandising
    3. Le référencement (SEM)
    1. Search Engine Optimisation (SEO)
    2. Search Engine Marketing (SEA)
    4. La publicité sur le Web
    5. Stratégie d’e-mailing : le Trigger Marketing
    6. Social Media Marketing
    7. Les métiers de l’internet

    Bibliographie
    Sites professionnels
    JDN.com
    ebusiness.com

    Pré-requis
    Avoir suivi un enseignement en marketing fondamental
    Connaître les outils essentiels du web 2.0

    Méthode d’évaluation
    Examen écrit 2h

  • Objectifs

    Le cours permet à l’étudiant de maîtriser les spécificités de la démarche marketing dans un contexte international afin de pouvoir la mettre en œuvre. Trois domaines de compétences sont développés :
    – la définition d’un cahier des charges pour la réalisation d’une étude marketing international et la coordination de la mise en œuvre d’une étude. La conception des outils de recueil de données est un pré requis ;
    – l’audit, la définition et la mise en œuvre d’une stratégie de marketing international ;
    – l’audit, la définition et la mise en œuvre d’un mix-marketing international ou d’un des éléments du mix.

    Compétences à acquérir
    – Définir un cahier des charges pour une agence
    – Réaliser une étude marketing internationale
    – Définir une stratégie de marketing international
    – Mettre en œuvre une stratégie de marketing international
    – Développer une politique de produit, de marque, de prix, de distribution et/ou de communication internationales
    – Animer une équipe marketing international

    Programme

    Chapitre introductif – Marketing international : définition et facteurs de contexte
    Chapitre 1 – Information et études marketing internationales
    Chapitre 2 – Stratégie marketing international
    Chapitre 3 – Marketing mix international

    Bibliographie

    • Ouvrages généraux sur l’internationalisation/globalisation
    – Mayrhofer U., Urban S. (2012), Management international : Des pratiques en mutation, Paris, Pearson.
    – Sanchez S. (2007), Pizza connexion – une séduction transculturelle, Paris, CNRS Edition.
    – Storti C. (2017), The Art of Doing Business Across Cultures: 10 Countries, 50 Mistakes, and 5 Steps to Cultural Competence, Intercultural Press.

    • Ouvrages généraux de marketing international
    • En langue française :
    – Croué C. (2012), Marketing international – un consommateur global dans un monde local, Paris, De Boeck université, 6ème édition.
    – Prime N., Usunier JC (2018), Marketing international – marchés, cultures et organisation, Paris, Pearson, 2ème édition enrichie.

    • en langue anglaise
    – Hollensen S. (2020), Global marketing – a decision-oriented approach, Harlow, FT Prentice Hall, 8th edtion.
    – Keegan J.W., Green M.C. (2020), Global marketing, Harlow, Prentice Hall, 7th edition.
    – Kenyon A., Lowe R., Dole I. (2016) International Marketing Strategy: Analysis, Development and Implementation, Cengage Learning EME, 7th edition.
    – Kotabe M., Helsen K. (2010), The Sage Handbook of International Marketing, Sage Publications Ltd.
    – Lee K., Carter S. (2012), Global marketing management, Oxford, Oxford University Press.
    – Usunier J.C., Lee J.A. (2009), Marketing Across Cultures, Harlow, FT Prentice Hall.

    • Ouvrages sur le comportement du consommateur dans une perspective cross-culturelle
    – Morrison T., Conaway W. (2015), Kiss, Bow or Shake hands The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, Adams Media
    – Solomon M. R. (2015), Consumer Behavior: Buying, Having, and Being (11th Edition), Prentice Hall of India

    • Ouvrages d’étude marketing international et/ou de stratégie marketing international
    – Churchill G.A., Iacobucci D. (2015), Marketing research methodological Foundations, Thompson, South Western, 11th edition.
    – Craig C.S., Douglas S.P. (2009), International marketing research, John Wiley & Sons, 4th edition
    – Schmidt M., Hollensen S. (2006), Marketing research an international approach, Harlow, FT Prentice Hall.

    • Ouvrage sur la politique de produit et de marque internationales
    – de Sicco Van Gelder (2005), Global brand strategy: unlocking brand potential across countries, cultures and markets, éds de Sicco Van Gelder.
    – Lewi G., Albert AS, Boche G. (2007), Branding management : la marque, de l’idée à l’action, Pearson Education.

    • Ouvrages sur la politique internationale de prix
    – Smith T. (2015), Pricing Strategy, Cengage Learning.

    • Ouvrages sur les canaux de distribution sur les marchés étrangers
    – Sternquist, B., Goldsmith, E. (2018), International Retailing, Bloosmbury, 3rd edition.

    • Ouvrages sur la politique de communication internationale
    – Curtin P. A., Gaither T.K. (2007), International Public Relations: Negotiating Culture, Identity, and Power, Sage.
    – de Mooij M. (2018), Global Marketing and Advertising: Understanding Cultural Paradoxes, Sage, 5th Edition Edition
    Sriramesh, Verčič D, Edelman R. (2017), The Global Public Relations Handbook: Theory, Research, and Practice, Routledge.

    • Ressource en ligne
    https://www.scoop.it/t/marketing-international-by-picot-coupey-karine

    Pré-requis
    Cours de base de marketing stratégique et de marketing opérationnel

    Méthode d’évaluation
    Examen écrit 2h

    Objectifs
    Savoir mettre en place une stratégie communautaire sur un ou plusieurs réseaux sociaux

    Compétences à acquérir
    Créer et Animer une communauté
    Créer une stratégie de contenus
    Planifier sa production éditoriale
    Créer de contenus adaptés aux réseaux sociaux

    Programme
    1. Comprendre les mécaniques communautaires
    2. Les spécificités des réseaux sociaux actuel
    3. Comment rédifer une ligne éditoriale
    4. Choisir les formats et créer des contenus efficaces
    5. Suivre ses performances pour adapter ses actions

    Bibliographie
    Tribal marketing de Avi Shankar
    Tribus de Seth Godin
    Le marketing tribal de Yohan Gickel
    L’art des médias sociaux de Guy Kawasaki
    Six Pixels de séparation de Mitch Joel
    Pollinisation sociale de Monica O’brien
    Le community management de Catherine Ertzsheid, Benoit Faverial et Sylvain Guéguen

    Pré-requis
    Utiliser les outils informatiques
    Les bases du marketing digital

    Méthode d’évaluation
    Non évalué

    Objectifs
    Comprendre comment bâtir une organisation orientée B to B : Cerner les particularités des marchés « Business to Business » afin de comprendre leurs incidences sur la démarche marketing, l’étude des comportements de la clientèle, les stratégies à mettre en place, les méthodes de segmentation et les principales composantes du marketing-mix.

    Compétences à acquérir

    Programme
    – Les enjeux et spécificités du marketing industriel.
    – Comportement des acheteurs industriels et processus d’achat.
    – Principales spécificités des décisions stratégiques et du marketing-mix en « B to B »

    Bibliographie
    – Brennan R., Canning L., McDowell R., Business to Business Marketing, Sage, 2e édition, 2011.
    – Bozzo Cécile : Le marketing industriel, Dunod, Collection Les topos, 1e édition, 2007.
    – Cova B., Salle R. : Le Marketing d’affaires : Stratégies et méthodes pour vendre des
    projets ou des solutions, Dunod, 2e édition, 2003.
    – Dayan A. : Marketing B to B, Vuibert gestion, 5e édition, 2003.
    – Malaval P., Bénaroya C. : Marketing Business to Business : du marketing
    industriel au marketing des affaires, Pearson, 5 e édition, 2013.
    – Malaval P., Bénaroya C. : Marketing Business to Business : from industrial marketing
    To business marketing, De Boek, Brussels, 5th edition, 2013
    – Malaval P., Bénaroya C. : Marques B to B, Pearson, 2010.
    – Malaval P., Decaudin JM. : Pentacom, Communication corporate, interne, financière,
    marketing b-to-c et b-to-b, 3e édition, 2012.
    – Merlin Francis : Stratégie de communication B2B, Editions d’organisation, 2001.
    – Millier P.: L’Etude des marchés qui n’existent pas encore…, Editions d’Organisation,
    2003.

    Pré-requis
    Fondamentaux du marketing

    Méthode d’évaluation
    Ecrit de 2h

    Objectifs

    Cet enseignement vise à introduire le concept de Marketing Social et à présenter les principales techniques mises en œuvre dans les programmes de Marketing Social.

    Compétences à acquérir

    A la suite du cours les étudiants doivent être capables :
    o D’identifier les programmes de marketing social dans le monde
    o D’appréhender les spécificités de chaque étape d’un programme de marketing social
    o De comprendre comment collecter l’information sur la concurrence et les attentes des publics
    o De savoir analyser les données recueillies
    o De savoir présenter une ébauche de programme de marketing social

    Programme

    Définition du marketing social
    Démarche du marketing social
    Etudes de cas

    Bibliographie

    Scientific journals
    • Journal of Social Marketing
    • Journal of Public Policy & Marketing
    • Journal of Non Profit & Public sector Marketing
    • International Journal of Nonprofit and Voluntary Sector Marketing
    • Social Marketing Quarterly
    • Revues généralistes de marketing

    Books
    Marketing social – Rebels with a cause – Gerard Hastings & Christine Domegan

    Maketing social – Dela compréension des publics au changement de comportement
    Karine Gallopel-Morvan, Viet Nguyen Thanh, Pierre Arwidson, Gerard Hastings

    Pré-requis
    Démarche marketing : stratégie et marketing opérationnel

     

    Méthode d’évaluation :
    Dossier

    Objectifs
    Comprendre, gérer et développer une marque,
    de son branding à son écosysteme de communication

    Compétences à acquérir
    – observation et analyse constructive des marques
    – capacité à penser le branding dans son ensemble

    Programme
    1 – LA MARQUE & LE BRANDING
    Cas pratique / outil : la plateforme de positionnement de marque

    2 – LA RELATION AGENCE-ANNONCEUR
    Cas pratique / outil: le brief agence

    3 – LA CREATION
    Cas pratique / outil : comment juger une création

    4 – LE PLAN MEDIA
    Cas pratique / outil: L’écosystème de communication

    Bibliographie
    Outre les basiques théoriques contenus dans:
    – Marketing Management – Kotler & Dubois
    – Publicitor, la communication 360° – Lendrevie, Baynast, Emprin
    Toute conférence TedX sur les marques telles que: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=fr

    Pré-requis
    Pas de compétences spécifiques,
    mais curiosité et participation sont 2 qualités hautement recommandées pour ce cours.

    Méthode d’évaluation
    Examen écrit 2h

    Objectifs
    Appréhender les techniques de ventes – introduction aux techniques de communication dans le cadre commercial – maitriser le cycle de vente – introduction au suivi et dimensionnement d’une équipe commerciale – comprendre les rôles et interactions des commerciaux au sein de l’entreprise et avec les clients.

    Compétences à acquérir
    Maitrise des techniques de vente – maitrise du questionnement et de l’écoute active – construction d’un argumentaire – Connaitre les rôles et interactions des commerciaux au sein des organisations.

    Programme
    L’origine de l’argumentation – la communication et ces biais – L’organisation commerciale au sein de l’entreprise – Les rôles du commercial – le cycle de vente – introduction aux techniques de ventes et de questionnement.

    Bibliographie
    Kottler Keller Manceau, Marketing management 15, édition PAERSON, 2015
    AGUILLAR Mickaël, Vendeur d’élite, éditions DUNOD, 2018

    Pré-requis
    Niveau d’entrée Master 2 marketing.

    Méthode d’évaluation
    Examen écrit 2h

    Objectifs
    Comprendre les enjeux de la mise en place d’une politique centrée client incarné par le déploiement d’un outil CRM

    Compétences à acquérir
    Définir et/ou redéfinir la notion de fidélité
    •Définir les contours des évolutions de nos comportements de consommateurs-acheteurs
    •Comprendre les implications de cette modification structurelle de comportements sur la gestion stratégique de l’entreprise
    •Définir et/ou redéfinir le CRM
    •Exploiter des exemples opérationnels

    Programme
    EPISODE #1 LES FACTEURS DE CONTEXTE
    L’EMERGENCE DE LA NOTION DE CLIENT
    LA NOTION DE FIDELITE ET LA CLV
    L’EMERGENCE DU CRM OU GRC

    EPISODE #2 LES IMPLICATIONS MANAGERIALES
    LE CRM COMME PROCESSUS RELATIONNEL
    SUCCES OU ECHEC D’UN CRM
    LE GEOMARKETING, OUTIL DECISIONNEL

    Bibliographie
    • DION, D. (2008). A la recherche du consommateur. Copyright©2017
    • JALLAT, F., PEELEN, E., STEVENS, É., & VOLLE, P. (2014). Gestion de la relation client.Montreuil: Pearson
    • PEELEN, E., VAN MONTFORT, K., BELTMAN, R., & KLERKX, A. (2009, Décembre). An empirical study into the foundations of CRM success. Journal of Strategic Marketing.
    • PEKOVOC, S., & ROLLAND, S. (2012). L’impact de l’orientation client sur la performance des entreprises françaises : étude empirique des effets directs et modérateurs. Recherche et Applications en Marketing, 27(4).
    • MEYER-WAARDEN, L., & BENAVENT, C. (2003, Octobre-Décembre). Les cartes de fidélité comme outils de segmentation et de ciblage. Décisions Marketing(32), pp. 19-30.
    • LENDREVIE, J., & LEVY, J. (2015). Mercator (éd. 11). Paris: Dunod
    • LEFEBURE,R.,&VENTURI,G.(2005).Gestiondelarelationclient.Paris:EditionsEYROLLES
    • LICHTLE, M.-C. (2008). Mieux comprendre la fidélité des consommateurs. Recherche et Applications en Marketing, 23(4)

    Pré-requis
    Connaissance minimale des notions de marketing de la relation client

    Méthode d’évaluation
    Ecrit 2h

    Objectifs
    Permettre aux étudiants de développer une pensée scientifique, donc rigoureuse, autour d’une thématique académique marketing choisie par l’étudiant.
    Dans le Mémoire réalisé en M2 l’étudiant choisit la thématique de recherche et la problématique. De plus, un terrain doit être réalisé dont la méthodologie est également choisie par l’étudiant

    Compétences à acquérir
    Capacité à choisir un thème de recherche
    – Capacité à identifier une problématique
    – Capacité à choisir et mener une phase terrain adaptée à la problématique choisie
    – Capacité à mener une recherche bibliographique en mobilisant particulier les bases de données bibliographiques
    – Capacité à analyser et à synthétiser des articles de recherche
    – Intégrer les règles d’un document de recherche scientifique à la fois sur le plan de la forme et du fond

    Programme
    Echanges avec les étudiants autour des 3 documents remis
    Guide Méthodologique 1 : Traiter d’une problématique en sciences humaines et sociales
    Guide Méthodologique 2 : Citer ses sources
    Guide Méthodologique 3 : Forme du document
    Suivi de la progression des étudiants au cours de l’année, en alternant suivi individuel et suivi en groupe

    Bibliographie
    Gavard-Perret M-L et al. (2008) Méthodologie de la recherche, Pearson

    Pré-requis
    Aucun

    Méthode d’évaluation
    Remise d’un mémoire individuel

 

Pré-requis
  • Master 2 : être titulaire d’un diplôme bac+4 (sciences de gestion, sciences économiques, AES, droit, LEA, école de commerce, diplôme consulaire,…) et d’une expérience professionnelle de 3 ans minimum dans une fonction commerciale ou marketing.

Dérogations possibles : être titulaire d’un diplôme de niveau Bac+2 minimum et d’une expérience professionnelle d’une durée de 5 ans minimum qui sera appréciée par le jury de recrutement.

Sélection des candidats
  • Examen des dossiers de candidature
  • Entretiens individuels pour les candidats présélectionnés
Durée

Master 2 : de septembre année N à septembre année N +1

Effectifs

Master 2 : 20 / 25

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